Печать
t.me/marketologmanager

Привет!

ЗАЧЕМ И КАК ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ

• Что такое предпринимательство?

• Кто может считаться предпринимателем?

• Почему ты — предприниматель?

• Что может помешать тебе стать предпринимателем?

• Как читать эту книгу?

Привет! Меня зовут Андрей, я помогаю людям развивать их бизнес-проекты. Если ты купил эту книгу, значит, ты тоже хочешь попробовать себя в роли предпринимателя. Или этого хочет тот, кто тебе книгу подарил. Почему бы и нет? Попробуй, это очень интересно! А я тебе буду подсказывать, что делать, на каждом этапе — от поиска своей идеи до превращения проекта в большой бизнес.

Каждый человек с рождения является предпринимателем. В детстве мы постоянно что-то придумывали и делали, по крайней мере в играх. А в реальной жизни не всегда получается реализовать свои идеи, хотя очень хочется. Иногда не хватает времени, иногда — поддержки друзей или родителей. А ещё мешают неудачи. Придумал, сделал что-то этакое, а никто не оценил, или отругали, или, что ещё хуже, засмеяли. Поэтому постепенно стремление создавать что-то своё и предлагать это миру у большинства людей затухает.

Но если ты делаешь то, что любишь, и если это кому-то полезно, то это и есть ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО.

Итак, ты хочешь постоянно узнавать новое, делать то, что любишь, да ещё и зарабатывать на этом? Значит, тебе надо стать предпринимателем или хотя бы попробовать.

Если кто-то скажет, что в твоём возрасте ещё рано становиться предпринимателем, не верь. Есть множество примеров, когда дети создавали успешные бизнесы в 14, 12 или даже 9 лет.

Например, Тимур Кузьмин из Санкт-Петербурга, который в 14 лет запустил свой первый стартап, а к 16 годам был совладельцем и руководителем уже нескольких компаний с совокупным оборотом более 30 млн рублей только на территории России.

Или шотландец Фрейзер Доэрти, который в 14 лет начал варить и продавать варенье по бабушкиному рецепту, через 3 года джемы его фабрики поставлялись уже в сотни магазинов, и за следующие 10 лет он продал 5 млн банок джема и удостоился награды от королевы Великобритании.

https://izibiz.club/rid/1001

Узнай о том, как известные предприниматели зарабатывали в детстве

https://izibiz.club/rid/1002

Кстати, у меня есть хорошая новость: для запуска бизнеса не нужно много денег (или совсем не нужно). Об этом я расскажу подробнее дальше. А когда понадобятся деньги (инвестиции), ты сможешь их найти — и я объясню тебе, как это делается.

Не бойся, что у тебя не получится. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Ошибки — это самое ценное, что с нами случается. Говорят, у одного предпринимателя спросили, в чём рецепт его богатства. Он сказал, что просто нужно принимать правильные решения. Но как? Для этого надо накопить опыт. А как накопить опыт? Очень просто: надо принимать неправильные решения. Если предприниматель терпит неудачу, это лишь повод создать ещё один проект, который будет лучше прежнего.

В конце концов, даже если ты и не станешь предпринимателем, ты получишь очень полезный опыт и лучше поймёшь, чем ты хочешь заниматься. Разве плохо?

Так что пусть тебя не останавливает отсутствие денег и опыта или страх неудач.

Но прежде, чем двигаться дальше, ответь, пожалуйста, на один вопрос: зачем1 ты читаешь эту книгу? Мне нужен честный ответ. Позже я попрошу тебя вернуться к нему и проверить, получил ли ты то, чего искал.

Итак, чтобы запустить свой предпринимательский проект, нужно сделать всего пять шагов:

1 Найти свою нишу — придумать подходящий для тебя проект.

2 Найти покупателей — настроить систему маркетинга и продаж.

3 Расширять бизнес — привлекать инвестиции и увеличивать масштаб проекта.

4 Рассчитать экономику — убедиться, что проект окупается, и построить финансовый план.

5 Сделать первые шаги — запустить проект и собрать команду.

Именно так названы пять глав этой книги. В каждой главе я расскажу о самом важном для твоего первого проекта и дам несколько ссылок на сайты и книги, где ты найдёшь более подробные ответы на все вопросы, которые у тебя возникнут.

Каждый раздел книги содержит примеры, инструкции и формы для заполнения. Я рекомендую тебе читать главы и выполнять все задания по порядку. Но ты можешь пользоваться книгой так, как тебе хочется. Главное — действовать!

В каждом разделе книги есть ссылки, перейдя по которым ты сможешь увидеть несколько дополнительных материалов: статей, видео, книг и сервисов, собранных для тебя на портале izibiz.club. Они тебе понадобятся, если ты захочешь узнать ещё больше.

Ты, как читатель этой книги, по промокоду KNIGA на сайте izibiz.club можешь получить бесплатный доступ ко всем остальным возможностям сайта.

Зарегистрируйся, чтобы узнавать новое, набирать алмазы знаний и получать подарки!

https://izibiz.club/promo/kniga

ПО МЕРЕ ТОГО КАК ТЫ БУДЕШЬ НАБИРАТЬ АЛМАЗЫ ЗНАНИЙ В КАЖДОЙ ГЛАВЕ, ТВОЯ АВАТАРКА НА САЙТЕ IZIBIZ.CLUB БУДЕТ ЗАПОЛНЯТЬСЯ И В КОНЦЕ БУДЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ ПРИМЕРНО ТАК:

1. Найти свою нишу...

ИЛИ КАК ПРИДУМАТЬ ПОДХОДЯЩИЙ ДЛЯ ТЕБЯ ПРОЕКТ

Выполнив все задания этой главы, ты сможешь ответить на вопросы:

• Где взять идею для своего проекта?

• Как выбрать самую подходящую идею?

• Как понять, что на выбранной нише можно заработать?

• Как убедиться в востребованности продукта?

• Кого можно считать конкурентами и чем они полезны?

Итак, ты решил попробовать себя в роли предпринимателя. Если у тебя уже есть идея твоего проекта, то сразу переходи к следующему разделу «Выбор идеи», чтобы проверить её на прочность и, возможно, поискать новую идею. Если же идеи пока нет, читай дальше. А если захочешь поменять идею (это нормально), то возвращайся к этому разделу.

1.1. ИСТОЧНИКИ ИДЕЙ

Откуда берутся идеи бизнеса? В первую очередь — из твоей головы.

Какую проблему ты хотел бы решить?

Проблемы могут быть очень разными: от сложностей с домашкой до загрязнения воздуха на Земле. Подумай, поищи, поспрашивай людей. Обрати внимание на Цели устойчивого развития, которые сформулировала Организация Объединённых Наций. Это 17 целей по борьбе с главными проблемами человечества. Может быть, они подскажут направление мысли.

Узнай подробнее об устойчивом развитии планеты

https://izibiz.club/rid/2004

ВОЗМОЖНО, ТЕБЕ ПОМОГУТ ЧУЖИЕ ИДЕИ.

Вот несколько примеров идей, которые часто выбирают школьники.

1 Что-нибудь делать и продавать, например сушёные фрукты, стикеры, скворечники, разрисованные обложки для телефонов.

2 Перепродавать что-нибудь, купленное недорого на «Алиэкспрессе» или на «Авито».

3 Кому-то помогать, например делать домашние задания, выгуливать собак или приносить людям покупки из магазинов.

4 Сделать какой-нибудь сайт или мобильное приложение: игру, скажем, или сервис по поиску книг, выбору ников или заказу футболок с принтами.

Если этого мало, загугли «лучшие идеи бизнеса школьников», «лучшие франшизы», «1000 идей бизнеса» или что-то в этом роде по-русски или по-английски. Мир предложит тебе тысячи идей. Они, конечно, все не твои, но ведь можно взять существующую идею и додумать её. Или просто посмотри на подборку, которую я для тебя сделал.

Посмотри, какие идеи предлагает интернет

https://izibiz.club/rid/2008

Пусть тебя не смущает, если идея не новая. Самые крупные бизнесы создавались как улучшение уже существующих. «Гугл» был далеко не первым поисковиком, «Касперский» — не первым антивирусом. Да и в мире игр, конечно, давно нет каких-то прорывных открытий. Но всё время появляются новые игры, которые покоряют весь мир.

Достичь успеха на начальном этапе проще, если ты копируешь продукт, который уже доказал свою эффективность. В этом случае уже понятно, что продукт востребован, и известны правильные цены и виды рекламы, которые работают… А с новым продуктом всё это нужно будет искать методом проб и ошибок. Это дорого и долго. Так что начинать с копирования — не самая плохая идея. А вот для того, чтобы твой проект вырос до вселенских масштабов, тебе придётся создать уникальные отличия твоего продукта, стать лучше конкурентов, но об этом ты подумаешь позже.

Записывай все идеи, которые тебе понравятся. Возможно, тебе придёт в голову, как их объединить или изменить. Но в конечном счёте я рекомендую тебе остановиться на одной идее, чтобы попробовать её, не пытаться гнаться за всеми зайцами сразу.

Можно ли «воровать идеи»? Идей хороших бесконечно много, в том же интернете их полно. Проблема не в том, чтобы найти идею, а в том, чтобы её реализовать. Без реализации идея ничего не стоит. Вот когда кто-то потратил время и деньги на то, чтобы протестировать идею, проверить востребованность продукта, найти нужные подходы к клиенту, проект становится ценным, он стоит денег. Не стесняйся искать хорошие идеи у конкурентов, но реализовать их может оказаться сложнее, чем ты думаешь.

И не бойся рассказывать свои идеи другим: без тебя твои идеи вряд ли кто-то реализует, а вот совет хороший могут дать!

1.2. ВЫБОР ИДЕИ

Выбирая одну идею из нескольких, обрати внимание на то, насколько они подходят именно тебе с учётом того, что ты любишь и умеешь делать.

Заниматься нужно только тем, что нравится. Это закон, ведь если тебя тошнит от того, чем ты решил заниматься, то ты не сможешь делать это хорошо долгое время.

Кроме того, постарайся выбрать себе занятие, близкое к тому, что у тебя уже хорошо получается, к чему у тебя талант. Это поможет делать работу качественно, лучше других.

И, что очень важно, твой проект должен быть кому-то полезен. Он должен решать какую-то проблему людей, отвечать на какой-то реальный запрос каких-то реальных пользователей2. На рисунке чёрным отмечена область пересечения этих трёх требований.

Для того, чтобы выбрать свой проект из большого количества идей, ты можешь добавить критериев, которые тебе важны, например «в этой нише можно много заработать» (как раз о том, как это оценить, мы и будем говорить на следующих 10 страницах) или «это я могу продавать не выходя из школы». В конечном счёте должен остаться один проект, на котором ты сейчас остановишься. Это не значит, что ты не сможешь поменять проект, отнюдь! Нет ничего страшного в том, что ты откажешься от одной идеи и начнёшь развивать новую, ещё более интересную. Но каждый раз ты будешь возвращаться к этому разделу, проверять, подходит ли твоя идея, и двигаться дальше по разделам этой книги.

Определился? Сформулируй, чем ты решил заниматься.

1.3. ПРОБЛЕМА

Проблема формулируется обычно как нехватка чего-то («детям скучно на переменах, им не хватает разнообразных интересных игр») или как помеха на пути к желанию («каждый хочет выделяться из толпы, но модная одежда не каждому по карману»).

А теперь ответь себе на вопрос: а откуда ты знаешь, что эта проблема существует? Тебе кто-то об этом сказал? Ты прочитал об этом? Есть какие-то исследования, которые подтверждают наличие проблемы? Почти половина проектов закрывается из-за того, что предлагаемый продукт оказался не нужен или спрос оказался недостаточным для окупаемости. Люди думали, что создают что-то полезное, очень нужное, но ошиблись и зря потратили силы и деньги. Если ты сделаешь что-то, что не очень востребовано, у тебя не будет потребителей и на таком проекте не заработаешь. Чуть позже, в разделе «Касдев», я расскажу тебе о том, как убедиться в том, что проблема существует.

1.4. СОЦИАЛЬНЫЕ ПРОЕКТЫ

Здесь я должен сделать одно важное замечание. Я говорю так, как будто проект обязательно должен зарабатывать. Но ты мне скажешь, что не все проекты создаются ради денег. И будешь абсолютно прав. Есть огромное количество социальных проектов, которые создаются не для того, чтобы принести прибыль, а чтобы изменить мир к лучшему, сделать чью-то жизнь легче или помочь природе.

Я верю, что даже «коммерческие» проекты создаются не только ради денег, а чтобы реально кому-то помочь, по крайней мере, все великие проекты — такие. Поэтому если у тебя проект совсем не социальный, тебе этот раздел тоже может пригодиться, но, возможно, не сразу.

Обрати внимание: каждый из этих проектов может быть как благотворительным, так и вполне прибыльным!

Чем отличаются социальные проекты от тех, которые называют коммерческими? Самое главное отличие — в намерении автора проекта, в его цели. Социальные проекты созданы для решения социальной или экологической проблемы, и автор готов тратить на это своё время и свои ресурсы. У него нет цели получить прибыль. Автор «коммерческого» проекта тоже хочет решить проблему, но его конечная цель — получить прибыль и заработать на этом. В остальном разница минимальна.

1 Во-первых, любой проект оказывает воздействие, даже самый коммерческий. Кому-то делает хорошо, кому-то не очень. «Коммерческие» проекты предлагают услугу или товар в обмен на деньги, это называется сделка. Хороший проект при этом делает так, чтобы обмен был всем выгоден. Например, в жару я хочу холодной воды и буду счастлив купить её. Если цена разумная3, то я не расстроюсь, что продавец при этом заработает. Все довольны. Плохой проект невыгоден одной из сторон сделки или кому-то ещё (другим людям или природе). Например, если продавец воды избавится от конкурентов и установит цену в три раза выше. Большинство проектов в этом смысле — хорошие. Правильно построенный бизнес создаёт, а не разрушает, приносит пользу и не причиняет вреда ни людям, ни планете. И, кстати, в этом смысле не все социальные проекты хороши.

2 А во-вторых, на любое дело надо тратить ресурсы. Даже если у тебя чисто социальный проект, тебе нужны люди, которые будут в нём участвовать (точнее, их время, силы, знания, связи), могут понадобиться какие-то инструменты или оборудование (кофемашина для кафе, например, или принтер), материалы (скажем, бумага и краски для листовок) и так далее. Это всё ресурсы, которые стоят денег, даже если тебе они достались бесплатно. Кто-то за них должен заплатить, кто-то должен кормить и одевать людей, даже если это волонтёры.

И вообще, бесплатного ничего не бывает. Если мы видим, что что-то предлагается бесплатно, то кто-то другой за это заплатил или заплатит. Кто платит за бесплатный поиск в интернете? Рекламодатели. Кто платит за бесплатное обучение? Государство (за счёт налогов, которые платят люди). Кто платит за бесплатную дегустацию сыра в магазине? Будущие покупатели этого сыра.

Получается, что, даже если твой проект создан не для получения прибыли, а для решения социальной проблемы, он долго не проживёт, если не научится обеспечивать себя ресурсами. Это могут быть условно «бесплатные» материалы и инструменты, которые кто-то дал, или работа волонтёров. Это могут быть деньги, которые позволят оплатить материалы, инструменты и работу. Деньги нужно либо заработать, либо получить в качестве пожертвования. А привлечение волонтёров и спонсоров требует работы, которая почти ничем не отличается от работы по привлечению покупателей.

Если ты хочешь, чтобы проект был устойчивым, ты должен понять, кто будет обеспечивать тебя деньгами или «бесплатными» ресурсами.

И именно эти люди являются твоими клиентами, покупателями. Таким образом, в социальных проектах обычно появляется два типа потребителей: 1) те, на кого нацелена твоя социальная деятельность (кому ты помогаешь), и 2) те, кто платит или обеспечивает ресурсами.

Дальше я буду говорить про клиентов, пользователей или потребителей, подразумевая тех, кто платит (предоставляет ресурсы), — на поиск этих людей мы тратим больше всего усилий и денег. Но если у тебя две категории пользователей, делай все упражнения и для тех и для других.

Социальные проекты развиваются и умирают по тем же законам, что и любые другие проекты. Они, точно так же как и коммерческие, должны уметь планировать и выстраивать маркетинг и продажи, управлять финансами. Поэтому всё, что написано в этой книге, применимо и к социальным проектам, с небольшими замечаниями, о которых я буду говорить в примечаниях со значком .

https://izibiz.club/rid/2016

1.5. ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ

Итак, ты придумал свой продукт и можешь сформулировать, какую проблему он решает, какую ценность несёт.

Теперь подумай: для кого твой продукт? Попробуй описать людей, которым нужно то, что ты предлагаешь. Причём им это должно быть настолько нужно, что они будут готовы потратить свои деньги или время. Тех, кому нужен твой продукт, называют целевая аудитория, или сокращённо ЦА (читается «цэ-а»).

Описание ЦА обычно включает в себя пол, возраст, место жительства, профессию, хобби, привычки и т.п.

https://izibiz.club/rid/2020

Не говори, что твоя идея нужна всем. Так не бывает. Обычно это какая-то определённая группа людей. Сколько им лет, где они живут, чем занимаются, чем увлекаются, сколько денег получают? Мужчины это или женщины?

Бывает, что то, что ты предлагаешь, будут покупать не люди (физические лица, или физлица, «физики»), а компании (юридические лица, или юрлица, говорят «юрики»). Например, ты оказываешь услуги курьера в офисном здании. Тогда описание ЦА — это описание подходящих юридических лиц. Всё, что предлагается физлицам, называется B2C-рынок (от английского Business To Customer — «бизнес для потребителя»), а юрлицам — B2B-рынок (Business To Business — «бизнес для бизнеса»).

Описание ЦА нужно для того, чтобы оценить максимальную перспективу роста твоего проекта. Если ЦА очень узкая («мальчики из четвёртых классов нашей школы» — их всего 30), то максимальное количество продаж будет ограничено десятками. А если ЦА широкая (все русскоязычные школьники 12–15 лет, их 5 миллионов), то потенциальный объём продаж может измеряться миллионами.

Теперь, когда ты примерно понимаешь, кто твоя ЦА, попробуй выбрать одного конкретного, самого типичного её представителя и представить себе его во всех деталях.

Буквально стань им на минуту и составь детальный портрет пользователя, то есть ответь на вопросы, как его зовут, сколько ему лет, чем он занимается бóльшую часть времени, чем он увлекается, что читает, что смотрит, что его беспокоит, что раздражает, кто для него авторитет.

Замечу, что, даже если у тебя B2B-продукт, то есть твоим клиентом будет предприятие, решение о покупке будет принимать какой-то человек. Портрет пользователя в этом случае — это как раз описание этого человека.

Это Вася, ему 12 лет. Он учится в 6-м классе нашей школы. Учится он средне, но по математике и физике у него пятёрки. Он любит смотреть «Инстаграм», но не любит «ТикТок». У нас запрещено пользоваться телефонами на переменах, поэтому Вася скучает. Васю беспокоит, что у него мало друзей. Есть только Миша, его сосед по парте. Аккаунта в «ВК» у Васи нет, потому что родители это пока запрещают. Но Вася часто смотрит «ВК» в телефоне Миши. Поэтому он в курсе всех мемов. Иногда, особенно когда Миши нет рядом, Вася на перемене просто читает книжки или делает домашку.

Описание портрета пользователя позволяет увидеть мир его глазами. Считай, что это такая ролевая игра, и если ты честно сыграешь в неё, побудешь немного твоим потребителем, то узнаешь много нового про свой продукт.

ПОРТРЕТ ТИПИЧНОГО ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ

Получи примеры портрета пользователя из реальных проектов

https://izibiz.club/rid/2021

Помнишь, в разделе «Проблема» ты формулировал проблему, которую решает твой проект? Подумай, есть ли у твоего пользователя эта проблема? Почему этот человек захочет потратить деньги на то, что ты предлагаешь? Сколько денег он готов потратить? Что будет важно для твоего пользователя в том, что ты предлагаешь? Как он будет принимать решение, с чем сравнивать?

1.6. КОНКУРЕНТЫ

Здесь мы пришли к очень важному вопросу: у нас всегда есть выбор, на что потратить своё время или деньги. Как же мы выбираем? Вспомни, что ты купил недавно. Почему ты выбрал именно этот товар? Были ли другие, сколько они стоили? Что было для тебя важно в том товаре, который ты купил?

Предположим, ты предлагаешь холодный лимонад летом. Проблема, которую ты решаешь, — желание чего-нибудь холодненького. В этом случае твой потребитель может выбрать другой холодный напиток. Или просто воду. Или мороженое. Это всё конкуренты лимонада. Либо прямые конкуренты (другой лимонад) — они делают примерно то же самое, либо косвенные конкуренты (мороженое) — они решают ту же проблему, но по-своему.

Прямым конкурентом «Пятёрочки» будет «Магнит», а косвенным, если речь идёт о покупке продуктов на ужин, — ближайшее кафе. В качестве средства передвижения прямым конкурентом Toyota будет Hyundai, а косвенным — метро или маршрутка. Для стрижки детей разные парикмахерские будут прямыми конкурентами друг друга, а мама с ножницами — косвенным.

Попробуй описать их как можно более конкретно. Найди их в интернете или в реальных магазинах, узнай их цены и всё про их продукцию, сделай скриншоты или фотографии их предложений. И обязательно сохрани всё это, в будущем пригодится. Выясни, в чём их преимущества и недостатки с точки зрения твоего пользователя, обрати внимание на продукт, цену, удобство и другие их особенности. Такое исследование называется конкурентный анализ. Если ты думаешь, что у тебя нет конкурентов, — подумай ещё раз.

Для социальных проектов не принято использовать термин «конкуренты», потому что все, кто нацелен на решение одной социальной проблемы, являются союзниками в борьбе за общее дело. Если помнить об этом, то обязательно найдётся способ договориться о том, как объединять усилия, а не бороться друг с другом.

https://izibiz.club/rid/2024

Не думай, что конкуренты — это твои враги. Да, в борьбе за внимание и деньги клиента они противники, но у вас есть общие интересы в общении с поставщиками, государством и новыми конкурентами. Поэтому конкуренты зачастую объединяются для решения общих задач, например для проведения дорогих исследований или внедрения отраслевых стандартов. Производители телефонов, например, договорились о стандартах разъёмов зарядок или карт памяти.

1.7. УТП

Ты уже знаешь, какой у твоего потребителя есть выбор. Ответь теперь на вопрос: почему твой потребитель предпочтёт именно твоё предложение? В чём уникальность, конкурентные преимущества твоего продукта?

Сразу скажу: если цена — единственное твоё преимущество, то у тебя не очень много шансов на успех. Продавать что-то дешевле, чем у всех, не так сложно. Но не выгодно. Попробуй продавать дороже. И подумай: чем всё-таки твой продукт лучше? Отличия могут быть в чём угодно: удобство или дизайн, скорость доставки или индивидуализация, многофункциональность или простота, безопасность или гарантия качества…

Опираясь на описание проблемы, которую решает твой проект, и на его конкурентные преимущества, которые ты выписал выше, ты можешь теперь сформулировать уникальное торговое предложение, или УТП, твоего продукта. Это простая и понятная формулировка ключевой ценности продукта и его отличия от конкурентов. На основе УТП делают рекламу. Например, «Доставим за 60 минут, или пицца — бесплатно» (акцент на гарантии срока) или «Найдёте дешевле — мы готовы вернуть разницу!» (акцент на низкой цене).

Посмотри примеры УТП и узнай больше о том, как их создавать

https://izibiz.club/rid/2028

1.8. КАСДЕВ

Ты уже описал идею своего проекта, проблему, которую решаешь, ЦА, портрет пользователя, конкурентное поле и составил УТП продукта. Ты уверен, что это очень полезный продукт. Можно запускать, но для начала было бы неплохо проверить, что его востребованность — не плод твой фантазии. Нет более надёжного источника информации о потребителях, чем сами потребители. Надо их расспросить, то есть провести касдев (от английского customer development, cusdev, — проработка потребителей).

Это, пожалуй, самая важная часть работы над проектом. Если мы запустим проект и не поговорим до этого ни с одним потенциальным клиентом, мы почти наверняка не угадаем, что им нужно.

Касдев — это проверка востребованности твоего продукта в разговорах с потенциальными потребителями. Звучит сложновато, но на практике всё просто. Надо найди людей, которые попадают под описание твоей ЦА, и поговорить с ними об их жизни, проблемах в той области, к которой относится твой проект. Твоя задача — выяснить не то, как они относятся к твоему продукту, а то, есть ли проблема, которую ты собираешься решать, и как эта проблема решается сейчас, пока твоего продукта ещё нет.

ЦЕЛИ ПРОВЕДЕНИЯ КАСДЕВА:

1 Выяснить, есть ли у пользователя проблема, которую ты собираешься решать, и насколько она важна для пользователя

2 Узнать, как часто пользователь на самом деле сталкивается с проблемой, которую решает твой проект

3 Узнать, как пользователь решает эту проблему сейчас (кто конкуренты – мороженое / холодная вода)

4 Понять, как именно пользователь выбирает между конкурирующими продуктами

5 Узнать, сколько денег пользователь уже тратит на решение проблемы и сколько готов потратить

Обрати внимание, что все эти вопросы — открытые, то есть на них нельзя ответить «да» или «нет». От открытых вопросов больше толку: твой пользователь не просто подтвердит твою догадку, но расскажет тебе, как он думает, а это сейчас самое главное.

https://izibiz.club/rid/2032

КАСДЕВ ДОЛЖЕН ПОМОЧЬ ТЕБЕ УБЕДИТЬСЯ, ЧТО:

• ты не ошибался при описании ЦА и идеи проекта;

• проблема, которую ты решаешь, действительно есть у твоей ЦА;

• портрет пользователя соответствует реальности;

• ты правильно указал конкурентов и верно понимаешь цены на рынке;

• УТП твоего продукта действительно будет привлекательным для потенциального потребителя.

1.9. ВИДЕНИЕ И БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

Если идея тебе нравится и у твоей ЦА действительно есть предполагаемая проблема, подумай, каким ты видишь свой проект в будущем. Когда ты смотришь в будущее, на 5 или 10 лет вперёд, ты можешь представить себе сколь угодно большой или даже великий проект. Это называется ви́дение.

Если проект не вдохновляет, ты его однажды забросишь. Поэтому не бойся грандиозных целей.

Единственное ограничение — это потенциал рынка. Приведу пример. Если ты продаёшь лимонад, максимальный потенциал рынка — это сколько всего люди выпивают напитков в мире. Но для лимонада потенциал существенно меньше. Более того, если ты нацелен не на весь мир, а только на твой город — твой потенциальный рынок ещё во много раз меньше. И, наконец, твой реалистичный рынок — это небольшая доля от потенциального. Вот эту-то величину и надо уметь очень грубо оценивать. Для этого используют существующие исследования, статистику поисковых запросов в Google и «Яндекс», опросы и т.п.

Познакомься с инструментами оценки размера ЦА и объёма рынка

https://izibiz.club/rid/2037

Впрочем, не всегда надо стремиться занять максимальную долю рынка. Проект может быть и небольшим. Если он изменит жизни всего нескольких человек, например только соседей по двору или одноклассников, он может вдохновлять и тебя, и миллионы людей по всему миру.

Думая о будущем своего проекта, попробуй описать его бизнес-модель. Для этого надо ответить на два вопроса:

1 Как именно ты будешь зарабатывать?

Одну и ту же вещь можно продавать или сдавать в аренду; оплату можно получать один раз или регулярно (подписка, лицензия); можно получать деньги за товар (производство) или только комиссию за его продажу (онлайн-магазины); можно предоставлять продукт бесплатно и зарабатывать на рекламе или платных опциях (компьютерные игры)…

2 Что именно ты будешь делать сам, а что — отдавать другим?

Поясню на примере. Чтобы ты мог разговаривать по мобильному телефону, его кто-то должен был:

• разработать (придумать технологию и дизайн),

• произвести,

• доставить до магазина,

• продать тебе,

• а потом ремонтировать при необходимости.

А ещё кто-то должен предоставлять услуги мобильной связи. Это называется цепочка создания стоимости. Чем занимается, например, производитель телефонов? Он может оставить себе разработку и передать другим компаниям право производить, доставлять, продавать и ремонтировать телефоны под своим брендом. Причём что-то производитель может оплачивать сам (например, производство) и закладывать это в стоимость товара, а что-то просто отдавать другим, чтобы покупатель это оплачивал отдельно (например, ремонт).

Составь свою цепочку создания стоимости и подумай, какую её часть ты будешь выполнять сам (или, может быть, ты встраиваешься в чужую цепочку?). Например, если ты учишь других собирать кубик Рубика, то в цепочке создания стоимости может быть организация занятий, покупка кубиков Рубика, собственно обучение и проведение соревнований, оплата призов победителям. Что делаешь ты сам? Что будет заложено в стоимость твоей услуги, а что твой пользователь будет оплачивать отдельно?

Узнай больше о разных бизнес-моделях и цепочках создания стоимости

https://izibiz.club/rid/2036

Бизнес-модель проекта может со временем меняться. Так, например, компания, ремонтирующая принтеры, может начать производство своих картриджей для этих принтеров. Но ты должен знать, с чего ты начинаешь.

Итак, что же у тебя уже есть к концу первой главы?

1 Ты уже хорошо понимаешь, что и кому ты будешь предлагать.

2 Ты уже пообщался с потенциальными клиентами и убедился, что решаемая твоим проектом проблема реально существует, а не является плодом твоей фантазии.

3 Ты узнал, как именно твои потенциальные клиенты делают выбор, и можешь объяснить, почему клиенты пойдут к тебе, а не к конкурентам.

4 Всё это записано на страницах этой книги, чтобы ты мог вернуться к своим записям — это тебе будет очень важно на всех последующих стадиях запуска проекта.

Ну что, пока всё понятно? Будет круто, если ты подтвердишь это, а заодно посмотришь достижения других участников. Успешно пройдя тестирование, ты получишь 5 алмазов знания, и твой профиль на izibiz.club после этого изменится. Переходи по ссылке https://izibiz.club/doc/211.

2. Сделать первые шаги...

ИЛИ КАК ЗАПУСТИТЬ ПРОЕКТ И СОБРАТЬ КОМАНДУ

Выполнив все задания этой главы, ты сможешь ответить на вопросы:

• Что нужно сделать для запуска своего проекта?

• Нужны ли деньги для запуска проекта?

• Что такое «гипотезы» и как их проверять?

• Как ставить цели и планировать проект?

• Кто должен быть в команде при запуске проекта?

Сейчас мы поговорим о том, какие шаги нужно сделать перед запуском проекта. Если коротко — никакие. Стартуй прямо сейчас!

Если ты знаешь, что и кому ты хочешь предлагать, то ты уже можешь начинать это делать. Не бойся! Да, ты ещё многого не знаешь и не умеешь, но нет ничего важнее в предпринимательском проекте, чем его реализация. А заключается она просто-напросто в том, что ты берёшь и делаешь. Если твоя идея в том, чтобы продавать пирожки, — испеки пирожки и попробуй их продавать. Если ты хочешь учить кого-то, как собирать кубик Рубика, просто повесь объявление и попробуй. Есть проекты, которые требуют большой подготовки, например открытие кафе. Но начать можно с пирожков или кофе.

2.1. СТАРТ, MVP

Даже самые большие проекты начинаются с чего-то небольшого. Если у тебя цель — создать конкурента одному из гигантов, к примеру компании «Озон», ты всё равно начинаешь с малого: с простого онлайн-магазина. В 42% случаев причиной смерти стартапа является4 отсутствие спроса на его продукцию. Чтобы убедиться, что спрос есть, надо начать с малого, не инвестируя огромных денег и своего времени на разработку и вывод на рынок никому не нужного продукта.

Производство настольных игр начинается с производства одной, нарисованной на бумаге от руки игры, но уже такой, чтобы в неё можно было играть.

Есть один термин, который ты будешь часто слышать в тусовке предпринимателей: MVP (читается «эмвипи́»), расшифровывается как Minimum Viable Product, или минимальный жизнеспособный продукт. Это твой продукт (то, что ты хочешь предлагать клиентам), в самом простом его варианте, но чтобы главное в нём уже было. Делать всё по полной — это долго и дорого, а ведь тебе нужно для начала просто проверить, будет ли востребован твой продукт.

Например, ты хочешь производить одежду и продавать её в магазине со своим брендом. Вместо того, чтобы строить фабрику и арендовать помещение, можно сшить несколько образцов одежды и попробовать продавать их через существующие магазины. Или если ты хочешь продавать наклейки через сайт, ты можешь не создавать сайт, а нарисовать наклейки и попробовать продавать их через «Инстаграм». Это быстрее и дешевле.

MVP делается для того, чтобы быстро и недорого убедиться, что твой продукт действительно нужен твоим потенциальным клиентам. А если не нужен — понять, что с ним не так. Иногда в итоге такой проверки ты понимаешь, что вся твоя идея не работает. Это не беда. В такой ситуации нужно понять, что не так, пересобрать свой проект (говорят «сделать пивот5»): изменить продукт, то, как ты его продаёшь, или весь проект в целом. Если ты вовремя понял, что надо закрывать проект, пересобрал его и начал всё заново — это не неудача. Настоящий провал — это если ты продолжаешь тянуть безнадёжный проект, не пытаясь его пересобрать и перезапустить.

Получи ещё больше примеров и узнай больше про MVP

https://izibiz.club/rid/3004

2.2. HADI-ЦИКЛЫ

Проверить, нужен ли продукт покупателям, убедиться, что цена выбрана правильно, понять, какой канал продаж лучше подходит… Чтобы ответить на все эти вопросы, нужно проводить эксперименты. Делается это следующим образом:

1 Формулируем гипотезу, например: «Если в меню моего кафе будет не один, а несколько вариантов пирожных, то количество клиентов, покупающих пирожные, вырастет на 20%».

2 Проводим эксперимент — добавляем в меню другие варианты пирожных и смотрим, как будут реагировать клиенты.

3 Собираем данные: считаем, сколько клиентов покупает пирожные.

4 Делаем выводы о том, верная ли была гипотеза, и используем полученные знания для улучшения проекта.

Это называется HADI-цикл (читается «хáди-цикл») от английских слов Hipothesis (гипотеза), Action (действие), Data (данные) и Insights (выводы).

Вся жизнь предпринимателя — это сплошные HADI-циклы. И чем больше бизнес, тем больше гипотез надо проверять. Иначе — смерть. То есть если ты перестаёшь постоянно тестировать новые продукты, новые идеи, новые подходы, то твой проект просто усохнет и умрёт.

Попробуй работать как настоящий стартапер, запускай свои HADI-циклы с самого начала проекта и фиксируй результаты! Только не забудь несколько правил:

• Проверяй в одном эксперименте только одну гипотезу, иначе потом не разберёшься, что именно повлияло на результат.

• Избегай очевидных гипотез, например: «Если продолжать ничего не делать, то ничего не будет меняться» — это и так понятно!

• Научись измерять результат, допустим, количество заявок или процент положительных ответов.

Я одно время работал в компании, которая проводила по 10 000 экспериментов в год, это позволяло ей постоянно развиваться, предлагать всё больше новых высокодоходных продуктов всё большим количеством эффективных способов. В результате эта компания стала самой быстрорастущей в своём сегменте, а её генеральный директор стал руководителем с самым большим годовым доходом (более 100 млн долларов за год).

Получи больше примеров и узнай, как проверять гипотезы

https://izibiz.club/rid/3008

2.3. ФИНАНСИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ

Если ты считаешь, что не можешь начинать проект без финансирования, то ты, скорее всего, ошибаешься. Большинство проектов начинается с нуля. И только после того, как у них появляются клиенты, появляется и финансирование.

Для этого и нужно начинать с MVP, чтобы затрат было минимум, но уже стало понятно, что продукт будут разбирать как горячие пирожки. Только после того, как эта гипотеза доказана, можно задумываться про инвестиции.

А иногда можно и без инвестиций обойтись. Попробуй сначала заработать деньги, а потом их тратить. Как? Есть несколько способов.

1 Проект без инвестиций. Некоторые проекты и не требуют начальных инвестиций, особенно услуги (репетиторство или выгул собак).

2 Подход бут-страп. На первую пробную партию продукции можно потратить свои сбережения. Продаём её и на вырученные деньги производим вторую партию (уже побольше). И так далее. То есть развиваемся за счёт своей прибыли. В разделе «Расширять бизнес» я чуть подробнее поговорю про бут-страп.

3 Предоплата. Пусть клиенты оплачивают заказ полностью или частично сразу. Например, если ты продаёшь футболки с принтами, можно требовать оплатить сразу половину, этого должно хватить хотя бы на материалы (саму футболку).

Ну и, конечно, на начальном этапе нужно экономить на всём и делать как можно больше силами твоих родственников и друзей. Очень легко научиться тратить деньги, а ты научись их зарабатывать!

ПОСЛЕ ТОГО, КАК ТЫ ПРОВЕРИЛ ОСНОВНЫЕ ГИПОТЕЗЫ, МОЖНО УЖЕ ПРИВЛЕКАТЬ ИНВЕСТИЦИИ.

2.4. ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ

Когда ты запускаешь свой проект, сложно сказать, что из него выйдет. Но если ты не знаешь, чего хочешь добиться, то с большой вероятностью ничего не получится. Вспомни видение, о котором мы говорили в разделе «Масштаб проекта». Какого размера и когда достигнет твой бизнес?

После того, как ты нарисовал идеальную картину будущего, нужно понять, как ты к нему придёшь. Именно здесь ты продумываешь MVP своего продукта, понимаешь, с проверки каких гипотез надо начать, а какие оставить на потом. Обычно на первом шаге проверяется гипотеза востребованности продукта, а потом гипотеза масштабируемости проекта. То есть сначала надо доказать, что люди будут платить за то, что ты им предлагаешь (для этого запускается MVP). А затем, когда уже есть первые клиенты, надо найти, через какие каналы продаж количество привлекаемых клиентов может быть увеличено во много раз, чтобы проект окупился и вырос.

Пока всё, что мы обсуждали, выглядело как-то очень неопределённо. Для того, чтобы двигаться дальше, нужно поставить ясные цели, в которых ты установишь, когда что должно быть готово. Например, «1 ноября должен появиться первый клиент». Отсюда можно уже разворачивать планы (об этом поговорим чуть ниже).

Цели очень помогают, они служат ориентиром, они заставляют ускориться или, наоборот, отдохнуть, когда нужно. Для того, чтобы они помогали, цели должны быть сформулированы особым образом: они должны удовлетворять пяти критериям, по первым буквам которых их принято называть «смарт-цели», от английского слова SMART (означает «умные»):

S — Specific — конкретная, то есть цель должны быть сформулирована понятно, чётко, например: «привлечь участников на соревнование по собиранию кубика Рубика», без «общих фраз» вроде «сделать продукт лучше».

M — Measurable — измеримая, то есть должна быть возможность измерить, достигнута ли цель, к примеру: «привлечь не менее 10 участников соревнования».

A — Achievable — достижимая, то есть цель должна быть амбициозной (не очень лёгкой), но реалистичной без сверхспособностей и чудес.

R — Relevant — важная, то есть цель должна иметь прямое отношение к твоему проекту, быть значимой для тебя лично.

T — Time-based — ограниченная по времени, и это самое главное свойство цели: у цели должен быть срок, дедлайн, контрольная дата, например: «до конца года увеличить количество покупателей до 100 человек».

Приведу пример:

Пусть проект заключается в проведении в школе занятий и соревнований по головоломкам. Сравни две формулировки:

а. Хорошо подготовиться и провести в школе соревнование по собиранию кубика Рубика, чтобы все о нём услышали.

б. 20 ноября провести в школе соревнование по собиранию кубика Рубика с участием не менее 10 человек соревнующихся и не менее 30 зрителей.

Какая из них больше соответствует SMART-критериям?

Познакомься с различными инструментами постановки целей

https://izibiz.club/rid/3016

2.5. ПЛАНИРОВАНИЕ

Когда сформулированы цели, можно построить планы. План — это уже более или менее чёткое представление о том, когда, что и кто будет делать в обозримом будущем. Мы предлагаем тебе строить планы, постепенно разбивая сложную задачу на более простые.

Например, для достижения цели про соревнование, которую мы сформулировали выше, нужны: 1. участники, 2. зрители, 3. площадка, то есть место, помещение, где будет проходить соревнование, с нужным оборудованием и оформлением, и 4. организация и проведение соревнования. Это будут четыре основных направления деятельности. Их лучше как-то наглядно нарисовать.

Можно использовать для этого подход, который называется ментальные карты. На иллюстрации видно, как это выглядит.

Ментальные карты (вот такие схемы детализации мыслей) можно рисовать просто на листе бумаги или на цветных стикерах, которые потом наклеиваются на стену. А можно использовать специальные приложения.

Посмотри, какие ещё есть инструменты для построения ментальных карт

https://izibiz.club/rid/3020

Идём глубже и дополняем нашу ментальную карту новыми ветвями:

1 Участники. Участниками будут те, с кем мы занимаемся (надо сделать анонс на занятии), но можно позвать и кого-то ещё. Для этого мы сделаем анонс в школе и на нашей страничке в «Инстаграме». Для этого надо подготовить соответствующую картинку и текст анонса.

2 Зрители. Чтобы пришли зрители, мы также сделаем анонс в школе и на нашей страничке в «Инстаграме». Для этого надо подготовить другую картинку и другой текст и разместить их. Но этого не хватит, чтобы привлечь 30 зрителей, поэтому надо также организовать рекламную кампанию этого объявления в «Инстаграме». О том, как это делать, мы поговорим подробнее в главе «Найти покупателей».

3 Площадка. Нужно найти разные варианты площадок (в школе или где-то ещё), узнать условия проведения на каждой площадке, договориться с одной из них, найти, где взять оборудование (секундомер, столы, видеокамеру, если потребуется), потом всё это привезти и оформить помещение.

4 Организация. Во-первых, нужно уточнить условия проведения соревнования (понять, что будет происходить на соревнованиях, сколько примерно должно быть участников, сколько раундов, какие будут призы). Для этого надо посмотреть, как такие соревнования проводятся. Во-вторых, нужно встретить участников, провести соревнование, вручить призы.

Можно дробить задачи ещё детальнее. Главное — это не забыть какие-то важные задачи, без решения которых результата не будет.

После того, как мы определили все задачи, которые надо выполнить, следует оценить, сколько времени потребует выполнение этих задач, и расставить их в порядке выполнения, то есть понять, что надо сделать раньше, а что можно сделать позже.

Некоторые задачи можно решать параллельно. Например, искать площадки и дорабатывать правила.

Осталось только расставить конкретные сроки — и план готов! Сроки надо расставлять так, чтобы на каждую задачу было достаточно времени, но при этом весь проект в целом уместился в тот срок, который у нас зафиксирован в цели: 20 ноября. Если времени избыток, то лучше ставить сроки раньше, а не на последний момент, на всякий случай.

Каждой задаче мы выделим отдельную строку и изобразим задачу в виде закрашенного прямоугольничка длиной, равной продолжительности задачи. То, что получится, называется диаграмма Ганта, по имени американского инженера, который впервые представил план в таком виде.

Диаграммы Ганта можно рисовать от руки, составлять из стикеров на доске или создавать в Excel, но есть и специальные приложения для планирования проектов.

Познакомься с онлайнинструментами для планирования проектов

https://izibiz.club/rid/3028

Но как же, спросишь ты, можно планировать, когда всё так непонятно? Если ты нарисуешь прекрасный план и будешь следовать ему слепо, без внимания, то ты можешь не заметить, как всё изменилось, и потратишь много сил зря. Планы могут (и будут!!) меняться. Они должны быть гибкими, но без них никуда. Если нет планов, то ты не сможешь правильно выбирать, чем заняться прямо сейчас, будешь заниматься тем, что интереснее, и упустишь что-то важное.

А ещё планы дают привязку ко времени, в них есть сроки. Попробуй организовать работу так, чтобы достигать цели в установленные тобой же сроки. И ты увидишь, какие чудеса могут творить хорошие планы!

2.6. КОМАНДА

Мы пока ответили только на вопросы, что и когда будет сделано. Но ещё важно понять, кто это будет делать. Самое время поговорить о команде. Даже если ты сейчас всё делаешь один, прочитай этот раздел. В начале пути кажется, что всё проще и быстрее сделать самому. Но, как говорит африканская пословица, «хочешь идти быстро — иди один, хочешь дойти далеко — идите вместе». Ни одна компания не была сделана в одиночку, обычно основателей, то есть партнёров, которые создали проект, несколько. Но даже если основатель у компании один, он окружает себя командой, которая прикрывает его слабые стороны (они есть у каждого) и поддерживает его (время от времени это нужно каждому). Лучше всего — когда у предприятия два или три основателя, которые поддерживают и дополняют друг друга.

На самой ранней стадии в проекте все задачи можно разделить на две категории: развитие продукта и развитие бизнеса. Это определяет и роли в команде. Один из основателей должен заниматься продуктом (технологией, методикой, потребительскими качествами), а другой — организацией работы и планами, поиском денег и клиентов. Первый обычно называется автором, второй — продюсером. Один человек крайне редко обладает одновременно качествами, нужными и автору, и продюсеру. Это ещё одна причина необходимости сооснователей проекта.

Качества автора: понимание потребностей клиента и технологий, креативность

Качества продюсера: структурированность и аналитический склад ума

Если основателей больше двух или если проект уже растёт и усложняется, помимо автора (директора по продукту, или, на английский манер, «продакта») и продюсера (иначе его называют генеральным директором, или CEO — chief executive officer) выделяются новые роли:

ТД технический директор (CTO — chief technology officer), который отвечает за разработку (технологию);

КД коммерческий директор (CMO — chief marketing officer), который отвечает за маркетинг и продажи;

ФД финансовый директор (CFO — chief financial officer), который описывает проект с точки зрения экономики и финансов, отвечает за движение денег и отчётность.

На начальном этапе все эти роли выполняются основателями, и только после того, как они совсем перестают справляться и денег становится достаточно, можно нанять новых членов команды.

Когда ты описываешь свою команду, ответь себе на вопрос, почему именно этот человек занимает эту роль и что именно он делает. Когда ты будешь рассказывать про свой проект, тебе зададут эти вопросы.

Теперь, когда ты знаешь, кто у тебя в команде, можно завершить разработку плана проекта. У каждой задачи (строчки) твоего плана должен появиться ответственный. Это член команды, который отвечает за выполнение этой задачи в срок. Обрати внимание, что некоторые задачи, которые выполняются параллельно, могут вместе быть слишком трудоёмкими, чтобы их мог выполнить в срок один человек. В таком случае нужно либо больше людей, либо больше времени на выполнение задач.

Посмотри, какие есть подходы к управлению командой и развитию лидерства

https://izibiz.club/rid/3024

2.7. УПРАВЛЕНИЕ

Одно дело построить отличный детальный план и раздать задачи, а другое — сделать так, чтобы силами твоей команды задачи выполнялись качественно и в срок. Но как сделать так, чтобы группа, состоящая из людей с разными взглядами, привычками и интересами, дружно работала на общее дело? Особенно если команда никогда или редко встречается лично?

Управление командой — это искусство, которое развивается с опытом, как игра на музыкальных инструментах: кому-то оно даётся легче, кому-то сложнее, но всем нужна практика.

Тебе придётся сделать много ошибок, прежде чем ты научишься вести людей за собой, чтобы они делали то, что нужно для дела, причём добровольно и с удовольствием. Не бойся ошибок — через их понимание мы учимся. Я могу тебе дать только несколько советов, которые тебе пригодятся в начале пути:

1 Вовлекай команду в принятие решений. Но обсуждения нужно завершать решениями, и команда должна быть с ними согласна, иначе их никто не будет выполнять.

2 Информируй команду о том, зачем, как и что планируется делать. Понимание целей и планов вызывает больше доверия, большую вовлечённость.

3 Найди каждому задачу, которая ему подходит. Задачи должны быть по силам, но не слишком простыми. Человеку должно быть понятно и интересно то, что ему предлагается. При этом даже скучная работа становится интересной, если понятно, почему она важна и как она приводит к цели.

4 Выбери баланс самостоятельности и контроля. Новичков нужно контролировать на каждом шагу, потому что непонятно, что и как делать. Но потом избыточная забота только мешает. Тут надо быть внимательным, искать баланс. А вот результаты работы контролировать надо обязательно. Если ты дал задачу и забыл спросить потом, выполнена ли она, то это даже обидно. Через пару раз без контроля люди перестанут выполнять работу.

5 Оказывай поддержку и меньше критикуй. Ты по себе знаешь, что, когда на тебя ругаются, это не помогает делать работу лучше. Помогает поддержка. Замечания, конечно, тоже надо делать, если есть за что, но их цель — помочь человеку делать работу лучше.

6 Когда задач становится много, то управление ими превращается в отдельную проблему. В такой ситуации обычно используют системы управления задачами, чтобы хранить все задачи в одном приложении, отмечать их статус (например, «новая задача» — «задача в работе» — «задача выполнена») и видеть, что и кем ещё должно быть сделано и к какому сроку.

Для управления задачами, особенно если у тебя команда большая или распределённая (это значит, что вы работаете удалённо, без офиса), удобно пользоваться онлайн-инструментами, которые помогут и ответственных назначать, и статусы менять, и сроки ставить.

Посмотри, какие есть платформы управления задачами для ведения проектов

https://izibiz.club/rid/3028

Итак, что же у тебя уже есть к концу второй главы?

1 Ты понимаешь с чего начинать, чтобы протестировать продукт (MVP), и уже сделал первые шаги.

2 Ты научился ставить и проверять гипотезы (HADI-цикл) и часть гипотез уже проверил.

3 Ты сформулировал SMART-цели своего проекта и разложил их по направлениям деятельности в формате ментальной карты или даже диаграммы Ганта.

4 У тебя уже есть команда проекта с понятными ролями и задачами, а если кого-то пока не хватает, ты знаешь, кого и где искать.

Ты узнал много новых понятий: MVP, HADI-циклы… Пройди тестирование на сайте, чтобы проверить свои знания и посмотреть достижения других участников. Успешно пройдя тестирование, ты получишь 5 алмазов знания, и твой профиль на izibiz.club после этого изменится. Переходи по ссылке https://izibiz.club/doc/212.

3. Найди покупателей...

ИЛИ КАК НАСТРОИТЬ СИСТЕМУ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Выполнив все задания этой главы, ты сможешь ответить на вопросы:

• Как назвать свой проект или продукт?

• Как найти покупателей своего продукта?

• Как выбрать наилучший канал привлечения покупателей?

• Как должен выглядеть паблик в социальной сети?

• Нужен ли сайт и как его создать бесплатно?

• Как убедить покупателя?

Чтобы твой проект развивался и приносил доход, тебе нужны покупатели (пользователи). Если ты хорошо продумал, чью и какую проблему ты решаешь (см. разделы «Проблема» и «Пользователь»), то ты точно знаешь, кто эти люди. Но они пока о тебе не знают. Для того, чтобы они что-то у тебя купили, воспользовались твоим продуктом, нужно, чтобы они узнали о его существовании. Этим занимаются маркетологи: они создают бренд продукта, занимаются его продвижением через различные каналы коммуникаций. Сейчас мы разберёмся со всеми этими сложными словами и поймём, как это делать.

3.1. БРЕНД

Даже если ты не знаешь, что такое «бренд», ты без труда сможешь назвать несколько очень известных брендов. «Пятёрочка», Apple, Coca-Cola, МГУ, World of Tanks и «Касперский» — это названия компаний или продуктов, которые настолько известны, что стали брендами. У каждой торговой марки есть логотип, то есть соответствующее изображение, которое мы сразу узнаём.

Сильный бренд обычно ассоциируется в нашей голове с чем-то положительным, и товар с этим логотипом нам кажется лучше других, «обычных» товаров. Для коммерческих продуктов это означает, что они будут чаще или дороже продаваться. Именно поэтому созданию и развитию бренда уделяется много внимания.

Создавая бренд своего продукта, ты должен в первую очередь понять, с чем он будет ассоциироваться. Какой он, этот продукт, в голове твоего потребителя? Если бы он был человеком (или животным), каким бы он был? Сильным? Красивым? Быстрым? Умным? Загадочным? Изящным? Простым? Бедным? Богатым? Роскошным? Попробуй перечислить все прилагательные и наречия, которые должны возникать в голове клиента (того самого, которого ты описал в портрете пользователя ), когда он видит твой бренд впервые. А потом выбери из них самые главные для тебя и повесь этот список перед глазами — это очень важные слова, тебе они ещё пригодятся.

Теперь выбери название для своего продукта. Для этого поищи слово или словосочетание, которое создаёт нужные ассоциации. Можно даже использовать эти слова-ассоциации: выбрать какие-то из них или составить аббревиатуру из первых букв. Обрати внимание на уникальность и яркость названия: если ты назовёшь проект «Еда», то найти именно твой проект на просторах интернета будет крайне сложно. Погугли выбранное название — что выдаёт поисковик? Проверь сразу, насколько легко его произносить и насколько понятно, как оно пишется, иначе будет сложно посоветовать твой продукт другу.

Узнай больше про то, как искать имя проекта или сайта

https://izibiz.club/rid/4004

Если когда-нибудь ты будешь делать сайт, тебе понадобится домен6 с названием твоего продукта. Неплохо будет, если домен с выбранным названием будет свободен. Проверь на всякий случай. Можно даже купить домен сразу, если ты уверен, что ты не поменяешь название в ближайшее время.

Выпиши все варианты названий своего продукта и выбери наиболее подходящий.

Логотип создаётся обычно уже под конкретную торговую марку (название). Можно просто взять название и написать его как-то по-особенному, а можно придумать целую картину. Но лучше не усложнять. Загугли «самые лучшие логотипы» и вдохновляйся ими! Сейчас есть много сервисов — логомейкеров, которые позволяют бесплатно создать логотип из названия и темы проекта. Для начала этого должно быть достаточно. Не трать деньги и время зря.

Создай логотип и фирменный стиль (дизайн) своего проекта

https://izibiz.club/rid/4005

Когда всё будет готово, пообщайся со своими потенциальными клиентами. Скажи им, что увидел компанию с таким названием и логотипом (не говори, что это твой проект). Пусть они скажут тебе, какие ассоциации у них возникают. Если совсем не те, что ты для себя записал ранее (вот и пригодился список!), то есть смысл подумать ещё. Твой клиент — твой главный критик, его надо слушать!

3.2. ВОРОНКА

Даже если у тебя самый лучший и полезный продукт с самым крутым логотипом, потребители сами не появятся. Если о продукте никто не знает, то его никто не купит. Для того, чтобы появились клиенты, нужно заниматься продвижением (рекламой) и продажами. Сейчас я поясню, как это работает.

Сначала те, кому может понадобиться твой продукт, должны узнать о его существовании. На этой стадии важно привлечь их внимание. Этим как раз занимается реклама. Внимание можно привлечь информацией о бесплатном продукте, большой скидке или просто яркой или смешной картинкой.

Затем нужно сделать так, чтобы те, кто заинтересовался, дали тебе знать, что им интересно. Позвонили, написали, зарегистрировались на сайте, скачали приложение… Это действие должно быть очень простым и удобным. Человек, который проявил интерес к продукту и с которым ты можешь как-то связаться, называется лидом (от английского lead). Этот этап называется лидогенерацией, то есть этапом создания лидов.

Наконец, ты должен превратить заинтересованных людей в покупателей, то есть довести их до оплаты. Этот процесс и его результат называются, собственно, продажи.

Вся эта цепочка называется воронка продаж. На входе, как в воронке, много людей, которые видят рекламу. Тех, кто отреагировал на рекламу, — меньше. И, наконец, тех, кто оплатил покупку, — ещё меньше. Поэтому она и называется воронкой: сверху она широкая, в внизу — совсем узкая. Этапов воронки продаж может быть больше или меньше, всё зависит от того, как именно ты организовал продвижение и продажи.

Даже если ты просто продаёшь стикеры в своей школе, воронка строится так же:

1 Мимо объявления на входе в школу, которое провисело час до того, как его снял дежурный учитель, прошло 500 человек.

2 Из них 250 прочитали это объявление и узнали, что ты продаёшь стикеры (конверсия в просмотры 50%).

3 Из них 20 человек заинтересовались и подошли к тебе, чтобы посмотреть, что за стикеры и сколько они стоят (конверсия в лиды — 4%).

4 Из них 5 человек купили стикеров, всего 10 штук (конверсия в продажи — 25%).

5 Но один потом вернул стикеры и попросил деньги назад, потому что родители запретили тратить карманные деньги на стикеры. Итак, всего получилось 4 покупателя (итоговая конверсия в оплаты — 80%).

Узнай больше про воронки продаж

https://izibiz.club/rid/4008

3.3. КАНАЛЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

Что лучше использовать для рекламы? Социальные сети или объявление на стене? А может, нужно заказать рекламу на радио или телевидении? Это каналы продвижения. Они работают по-разному. Поэтому выбирай канал, который лучше всего подходит именно для твоего проекта. Вот самые популярные каналы продвижения для школьных проектов:

• Наружная реклама — это объявления на стенах или на специальных рекламных щитах. Хорошо работает, если целевая аудитория физически вся бывает в одном месте, например в школе, парке или во дворе.

• Продвижение через блогеров — это когда ты договариваешься с блогером и он (за деньги или по бартеру7) рассказывает о твоём продукте и даёт ссылку на твою страничку в социальных сетях или сайт (лендинг — см. ниже).

• Реклама в социальных сетях — у каждой соцсети (Instagram, «ВКонтакте», Youtube, TikTok, Likeе, Facebook…) есть свой инструмент создания таргетированной рекламы (от английского target, что означает «цель»), то есть нацеленной на определённую часть своих пользователей. Ты сам задаёшь параметры целевой аудитории: пол, возраст, интересы и географическую зону (страну, город, район).

• Контекстная реклама — это таргетированная реклама поисковых сервисов («Яндекс», Google…). Проверь, как это работает! Напиши в поисковике «утюг», и увидишь рекламные объявления и картинки с утюгами в верхней части сайта и справа или слева. А утюги будут появляться в рекламе ещё много дней.

• Прямые продажи — это когда ты предлагаешь свой продукт потенциальным покупателям напрямую, к примеру на ярмарке или в школе на перемене.

• Партнёрские программы — твой продукт становится частью предложения партнёров, например, когда твои обложки для телефонов предлагают продавцы телефонов. Или когда на ярмарке твой товар предлагают на разных столах.

• Сарафанное радио или вирусный маркетинг — пользователи сами рассказывают своим друзьям о твоём продукте: делятся ссылками, картинками или видео. Это мечта любого маркетолога, но так получается очень редко. Одним из вариантов искусственно созданного сарафанного радио являются акции «приведи друга» или другие реферальные схемы (от английского to refer — «ссылаться»).

Каждый канал продвижения для твоего продукта будет иметь свою стоимость, свой охват (количество людей, которые увидели/услышали рекламу) и свою конверсию из «увидели» в «перешли». Эти параметры определяют эффективность каналов, чтобы сравнить и выбрать самый подходящий.

Узнай больше про каналы продвижения

https://izibiz.club/rid/4012

Сравни каналы между собой и выбери наилучшие варианты для своего проекта, для начала один или два. На этапе MVP этого достаточно. Потом, по мере развития проекта, можно тестировать и другие, экспериментировать. Но начинай с самого простого.

3.4. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Реклама — это то, что привлечёт интерес, сделает потенциального клиента «лидом» (то есть он должен с нами как-то связаться). Но дальше, как мы помним, его надо сделать покупателем (пользователем), то есть помочь ему приобрести наш товар, начать им пользоваться. Эти процессы называются продажи, и для них тоже можно использовать разные каналы.

Как это работает? Предположим, человек увидел в социальной сети рекламу футболки с классным принтом, кликнул на ссылку, попал на паблик в «Инстаграме», выбрал нужный продукт и оставил заявку. Потом ему позвонил менеджер, они согласовали заказ, человек оплатил заказ с доставкой, а через два дня после это получил товар с курьером. А потом ещё и написал о своей прекрасной покупке у себя на страничке, что привлекло новых клиентов (сработал вирусный маркетинг).

Вопросы для самопроверки: 1) Не слишком ли сложный путь? Чем меньше шагов (кликов) нужно сделать клиенту, тем больше вероятность, что он дойдёт до покупки. 2) Что будет уводить потенциального клиента с этого пути? Как его удержать?

Посмотри, как устроен путь пользователя у твоих конкурентов или у кого-то ещё. Это может натолкнуть тебя на новые идеи.

Узнай больше про путь пользователя

https://izibiz.club/rid/4016

На примере с футболками мы видим, что основной канал продаж — паблик в «Инстаграме», а за ним следует работа менеджера по продажам на телефоне.

Все каналы продаж можно разделить на онлайновые и офлайновые.

Офлайн-продажи живут в физическом мире. Это продажи через непосредственное общение с продавцом в магазине, на ярмарке или, например, в кафе. Отдельно выделим продажи по телефону — этот канал похож и на онлайн, и на офлайн. В реальном мире реклама ведёт человека к продавцу, который лично покажет продукт и расскажет о его качествах.

Онлайн-продажи живут в интернете. Это продажи через сайты, социальные сети или мобильные приложения. Мы подробнее разберём три канала, которые могут пригодиться тебе прямо сейчас:

1 паблик (публичная страница) в социальных сетях (на примере «Инстаграма»),

2 специальный сайт, который называется лендинг (от английского landing page — посадочная страница, то есть страница, куда, как на аэродром, приземляется клиент, кликнувший на рекламный баннер),

3 прямые продажи (или продажи по телефону) — это также очень частый элемент пути пользователя.

https://izibiz.club/rid/4017

3.5. ПАБЛИК

Соцсети можно использовать в маркетинге двумя способами:

• как инструмент продвижения (через чужие, уже раскрученные странички), об этом коротко говорилось выше — это «продвижение через блогеров»;

• как инструмент лидогенерации (то есть место, где клиент оставляет заявку или просто свои контакты без всякого обязательства покупки). Именно об этом использовании мы сейчас и поговорим.

И говорить про паблики мы будем на примере «Инстаграма».

Узнай, как правильно оформить паблик

https://izibiz.club/rid/4020

Задача паблика — сделать так, чтобы клиент зарегистрировался, позвонил, написал или как-то оставил свои контакты, чтобы ты мог с ним связаться и довести его до оплаты. Для этого клиент должен поверить тому, что написано, заинтересоваться продуктом и получить мотивацию действовать прямо сейчас. Всё, что у тебя есть для этого, — название, картинка и описание паблика, а потом — ещё картинки и видео, связанные с предлагаемым продуктом.

Человек принимает решение за долю секунды. Если неинтересно — он уйдёт искать что-то более привлекательное. Поэтому всё должно быть понятно с первого взгляда. Для этого на картинке и в названии паблика лучше поместить твой товар или его наименование, а в описании указать всё самое важное, что ты хочешь донести до клиента. Расскажи, что ты предлагаешь, чем это лучше предложения конкурентов, пообещай подарок или что-то бесплатное. И, конечно, не забудь указать свои контактные данные. Добавь эмоций, которые близки твоей ЦА.

Если клиент заинтересовался, он будет изучать картинки, смотреть видео и читать тексты. Там тоже должно быть интересно. Чтобы привлечь больше подписчиков, нужен хороший контент (от английского content — «содержание»), то есть сами картинки, видео и статьи должны быть интересными, увлекательными, разнообразными. Для этого пиши не только о своём продукте, но и о себе, о своих интересах и ценностях и об успехах твоего проекта.

Узнай, как увеличить количество подписчиков

https://izibiz.club/rid/4021

Важно, чтобы тексты были живыми. Лучше писать свои собственные мысли и чувства. Не жалей эмоций, шуток и смайликов, чтобы добавить яркости. Используй короткие предложения (5–7 слов) и небольшие абзацы (2–3 предложения), чтобы текст легко читался. Фотографии лучше делать самому, а не брать из интернета. Важно, чтобы они были высокого качества. Если надо показать свой товар, то пусть рядом с ним будет счастливое лицо покупателя.

Иногда в тексте должен появиться призыв к действию и указана причина его совершить (мотив). Например: «Скажи, что ты думаешь об этом дизайне, и получи скидку в 10%, если твой комментарий наберёт больше всего лайков!» Иногда надо создать срочность: «Приславшие заказ до 15:00 получат в подарок …», чтобы подтолкнуть людей к действию.

Изучи статистику социальных сетей

https://izibiz.club/rid/4022

Кстати! Всё, что говорится здесь про «Инстаграм», можно почти один к одному переложить на другие социальные сети («ВКонтакте», TikTok, Likеe, Facebook…). Выбор социальной сети зависит от твоей целевой аудитории. Ты можешь посмотреть анализ аудитории социальных сетей, чтобы понять, в какой из них «обитает» больше твоих потенциальных клиентов.

3.6. ЛЕНДИНГ

Когда ты кликаешь на ссылку (в «Инстаграме», в поисковых системах или в социальных сетях), ты обычно попадаешь на паблик продукта в соцсетях или на лендинг. Лендинг — это специальный интернет-сайт8, куда попадает потенциальный клиент, когда кликает на ссылку в рекламе. Обычно он посвящён одному продукту и выглядит как одна длинная вертикальная полоса (см. картинку слева), но на экране мы видим только её часть и прокручиваем вниз, чтобы рассмотреть следующую часть.

Лендинг ведёт клиента по пути от проявленного интереса к оплате, предлагая сделать следующий шаг. Для этого на каждом шагу лендинга ставятся кнопки «Позвони прямо сейчас!», «Зарегистрироваться» или «Сделать заказ».

Создать свой лендинг очень просто, для этого не обязательно быть программистом. Существует множество приложений, которые позволяют это сделать за считаные минуты, пользуясь шаблоном. Например, wix.com и tilda.com.

Посмотри примеры хороших лендингов

https://izibiz.club/rid/4023

Дизайн важен, но ещё важнее — содержание лендинга. Структура лендинга ведет человека к покупке. Для этого она должна содержать как минимум:

1 Уникальное торговое предложение и привлекательную картинку — на первой же странице, и тут же — возможность зарегистрироваться/купить в один клик. Это для тех, кому не нужны детали, кто решает быстро и эмоционально.

2 Доказательство ценности фактами: список конкурентных преимуществ и выгод продукта для клиента, детальное описание отдельных плюсов, уточнение «как это работает». Здесь же важно указать цену продукта. Это информация для тех, кто пытается принимать решение головой.

3 Создание потребности получить желаемое: надо сделать упор на мотив клиента и привести отзывы существующих клиентов, чтобы уменьшить страх купить что-то некачественное. Это для тех, кто сомневается.

4 Призыв к действию (на каждом этапе) и контактная информация, чтобы можно было сделать заказ или задать оставшиеся вопросы.

Создай свой сайт

https://izibiz.club/rid/4024

3.7. ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

Как правило, на последнем шаге продаж на сцену выходят продавцы, с которыми клиент разговаривает по телефону (в таком случае говорят про кол-центр9) или лично. Конечно, есть интернет-магазины или маркетплейсы10, где клиент принимает решение и делает оплату онлайн без участия продавца или оператора, и если это твой основной канал продаж — можешь пропустить этот раздел. Хотя… лучше всё равно прочитай: уметь продавать — полезный навык. Ты ведь сам постоянно занимаешься продажами, когда пытаешься договориться о чём-то с родителями, учителями, друзьями или партнёрами по бизнесу. Переговоры ведутся на языке продаж. Каждый предприниматель должен владеть этим языком, чтобы уметь убеждать и находить сторонников своих идей.

Обычно на начальном этапе проекта главный продавец — это ты сам (или кто-то из членов твоей команды). Ты сам должен научиться продавать свой продукт, это поможет лучше понять твоего потребителя и прочувствовать все недостатки продукта и всего маркетинга.

Продавец, как правило, работает с лидом, то есть человеком, который уже выразил свой интерес к продукту. Получается, что задача продавца — сделать так, чтобы клиент купил продукт, правильно? Не совсем так. Задача продавца в том, чтобы клиент купил то, что наилучшим образом удовлетворяет его потребности. Если товар клиенту не нужен, то хороший продавец не будет принуждать клиента покупать этот товар, он предложит другой продукт, а иногда даже посоветует пойти в другое место, где можно найти то, что клиенту нужно. Ведь если клиент пожалеет о покупке, он не только не вернётся, но и расскажет о своём неудачном опыте всем друзьям в Сети. А довольный клиент будет знать, что ему здесь помогли, что он получил за свои деньги больше, чем ожидал, и станет лучшим продавцом твоего продукта.

Для этого нужно, чтобы разговор продавца с клиентом прошёл несколько важных стадий:

1 Подготовка. Настройся на позитив. Отнесись к переговорам как к игре. Нельзя зависеть от результата переговоров, иначе ты проиграешь. Почувствуй, что ты по итогам переговоров хочешь принести пользу клиенту (твоему собеседнику), а не навредить.

2 Исследование. Выясни, что нужно этому конкретному клиенту, какую проблему он решает, что для него важно в продукте. Это поможет тебе правильно рассказать о продукте. Отсутствие этапа исследования — основная ошибка неопытных продавцов. Они предлагают продукт «вообще» или опираясь на свои догадки, не адаптируя своё предложение к нуждам клиента.

3 Предложение. С учётом знаний, полученных на этапе исследования, сформулируй ценность своего продукта для клиента с упором на его выгоды (например, возможность сэкономить, заработать, развлечься или почувствовать себя крутым). Клиент должен понять, что это очень выгодная сделка, то есть что продукт ценнее тех денег, которые ты просишь за него.

4 Работа с возражениями. У тебя должны быть готовы ответы на вопросы, ты должен уметь развеять сомнения клиента и помочь ему сделать правильный выбор, если ты уверен, что этот выбор правильный. Подготовься. Существуют стандартные приёмы работы с возражениями, которые надо изучить и применять на практике.

5 Заключение сделки. В конечном счёте клиент должен заключить сделку, то есть отдать деньги (полностью или только предоплату) или дать какую-то гарантию того, что он их даст (например, подписать договор). Если клиент сказал «я завтра позвоню, сделаю заказ» — это не продажа, это всё ещё стадия работы с возражениями. Но не надо давить на клиента, потому что, если он будет чувствовать, что решение было ему навязано, он не будет доволен покупкой.

6 Допродажи. После того, как клиент подтвердил готовность платить, можно предложить ему что-то ещё. Обычно сложнее всего сделать именно первую продажу. Допродажу стоит делать либо сразу после первой продажи, либо уже после того, как клиент воспользовался своей первой покупкой и доверяет тебе. Отношения выстроены, это позволяет предложить даже что-то ещё более дорогое.

Узнай больше о техниках продаж

https://izibiz.club/rid/4028

ПОТРЕНИРУЙСЯ «ПРОДАВАТЬ» ГРАМОТНО!

3.8. CRM

Клиенты — самые важные люди! Их надо знать, о них надо не забывать, и следует помнить, что и кому ты обещал.

Как только человек просто оставил заявку на сайте — он сразу должен попасть в список клиентов. А дальше — следи за тем, когда и как он будет переходить по цепочке конверсий к покупке. Для того, чтобы ничего не забывать и получать точную информацию об эффективности работы с клиентами, все данные по контактам лучше сразу собирать в одну таблицу. Она называется система CRM (Customer Relations Management — управление отношениями с клиентами).

На начальном этапе CRM система может быть очень простой — просто записываешь в блокнот, когда и кто писал или звонил, чего хотел, о чём говорили, что в итоге купил и почём. Но уже когда клиентов 10, а тем более 100, информации будет слишком много, чтобы искать её в блокноте. Следующим шагом будет использование Excel или «Google Таблиц». Но можно сразу освоить более профессиональный подход. Сейчас есть множество удобных онлайн-CRM-систем, где можно отмечать стадию отношений с клиентом (движение по воронке продаж) и выдавать очень полезные отчёты. Многие их них для проектов на ранней стадии будут бесплатными.

Выбери шаблон CRM-системы в Excel или онлайн-CRM-систему

https://izibiz.club/rid/4032

Итак, что же у тебя уже есть к концу третьей главы?

1 Ты придумал название проекта (или продукта), отражающее его характер и ценность, и нарисовал логотип.

2 Ты понимаешь, каким образом клиент будет узнавать о твоём продукте и через какие стадии проходить от первого «касания» и до восторженных отзывов.

3 Ты, вероятно, создал паблик в соцсетях или лендинг, которые служат тебе каналом продаж.

4 Ты регистрируешь все свои новые лиды, всех новых клиентов и знаешь, когда, кому, что и почём продал.

Я уверен, что ты отлично освоил материал! Будет круто, если ты подтвердишь это на сайте. Там же можно посмотреть достижения других участников. Успешно пройдя тестирование, ты получишь 5 алмазов знания, и твой профиль на izibiz.club после этого изменится. Переходи по ссылке https://izibiz.club/doc/213.

4. Рассчитать экономику...

ИЛИ КАК УБЕДИТЬСЯ, ЧТО ПРОЕКТ ОКУПАЕТСЯ, И ПОСТРОИТЬ ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Выполнив все задания этой главы, ты сможешь ответить на вопросы:

• Как понять, окупится ли бизнес?

• Как учитывать разные типы затрат в расчётах экономики?

• Чем отличаются переменные, постоянные и разовые затраты?

• Как рассчитать бюджет проекта на год?

Важнейший вопрос любого проекта: а будет ли вся твоя деятельность окупаться, то есть удастся ли тебе заработать больше, чем потратишь? Если весь твой проект — это одна сделка (купил кроссовки за 2000₽ и продал их за 3000₽), то прибыль посчитать легко: это 1000₽ (3000₽ минус 2000₽). А если проект тянется много лет, то надо рассчитать экономику по частям (например, по месяцам) с учётом всех доходов и всех расходов, а потом как-то сложить всё, чтобы получить экономику проекта в целом. Это звучит очень сложно. Но сейчас мы всё разберём пошагово, и станет понятно, что к чему.

Расчёт экономики есть смысл делать до того, как ты начал тратить деньги. Иначе слишком велик риск, что деньги ты потратишь зря. Поэтому, как только ты определился с тем, что, кому и как ты продаёшь, сразу берись за расчёты. Кстати, они помогут тебе понять, почему у конкурентов такие высокие цены!

Выбери инструменты для расчёта экономики

https://izibiz.club/rid/5001

Чтобы понять, как работает экономика проекта, мы возьмём простой пример. Разобравшись в этом примере, ты сможешь рассчитывать экономику любых проектов.

Представь, что ты занимаешься с детьми лепкой из пластилина.

Но этого мало для расчёта. Чтобы всё правильно посчитать, надо знать про проект всё: ЦА, бизнес-модель, каналы продаж, путь пользователя… короче, всё, что мы обсуждали в предыдущих главах. Я расскажу тебе обо всех нюансах.

Едем дальше.

Считать экономику мы будем не для первых месяцев жизни проекта (когда всё идёт не так), а для такого месяца (в будущем), когда проект уже вполне успешен. Мы должны ответить себе на вопросы:

Как будет выглядеть проект в будущем, когда продажи уже идут полным ходом? Сколько будет клиентов в месяц? Как часто они будут совершать покупки? Как долго они будут продолжать пользоваться твоими услугами? Сколько у тебя будет сотрудников и каких? Для расчёта экономики нам понадобятся конкретные числа.

Но давай по порядку. Ты можешь не знать точных ответов на эти вопросы, но можешь посмотреть на своих конкурентов и сделать предположения исходя из сравнения с ними. Ты можешь предположить, что в начале у тебя будет меньше клиентов, чем у конкурентов, но потом станет больше. Рассчитывай экономику исходя из будущих объёмов продаж. Кроме конкурентов есть ещё похожие проекты, которые продают совсем другие товары, но работают по похожей схеме. Можно смотреть на тех, кто занимается не только пластилином, но и, например, музыкой.

4.1. РАСЧЁТ ВЫРУЧКИ

Первое, что надо сделать, — выбрать единицу продаж (или юнит, от английского unit). Рассчитывать экономику мы будем как раз на эту единицу, и поэтому такой способ расчёта экономики проекта называется юнит-экономика.

А для наших занятий пластилином с детьми за единицу продаж мы возьмём одно занятие. Теперь доходы и расходы мы будем пересчитывать на одно занятие.

За единицу продаж (юнит) можно брать единицу проданной продукции (хот-дог или скворечник), одну покупку (билет на концерт, заказ в магазине или кафе) или, например, одно мероприятие (концерт или урок). Иногда за единицу берут покупку одного абонемента на месяц или даже на год, например, если мы рассчитываем юнит-экономику частной школы.

В первую очередь нас интересуют доходы. Сумма, которую нам заплатили клиенты, называется выручка11. Сумма, которую нам заплатил клиент за одну единицу продаж, называется средний чек (его обозначают буквами AvP, от английского average price — средняя цена). Если клиенты платят по-разному (кто-то больше, кто-то меньше, иногда есть скидки), то средний чек рассчитывается как среднее арифметическое всех покупок. Если быть точным, средний чек — это выручка, делённая на количество проданных единиц. В нашем случае клиенты платят всегда одинаково — 1000₽ за одно занятие, то есть AvP (средний чек) = 1000₽.

Далее, мы знаем, что твои клиенты, как правило, не ограничиваются одним занятием. Если им всё понравилось, то они будут звать тебя ещё и ещё. Для расчёта юнит-экономики нам надо сделать предположение о том, сколько платных занятий в среднем мы проведём с одним клиентом. С кем-то мы прозанимаемся две недели, с кем-то весь учебный год (30 недель). Здесь нам тоже нужен будет средний показатель. Его можно оценить, изучая конкурентов или спрашивая родителей детей, как долго они обычно занимаются в одном кружке. Для нашего расчёта я предположу, что в среднем один новый клиент остаётся 4 месяца, то есть 16 недель и, соответственно, сделает 16 заказов. Это очень важный показатель, который мы будем называть количество покупок одним клиентом (обозначается APC, от английского Average Payment Count — дословно «среднее количество оплат»). Итак, APC = 16.

APC очень сильно влияет на экономику проекта, поэтому важно его правильно оценить. Сначала можно сделать осторожное предположение, основанное на своём опыте или на наблюдениях за конкурентами. Например, «я за 3 года сменил парикмахерскую 2 раза, то есть в среднем постригся в одной парикмахерской 9 раз». А потом, когда проект уже работает, надо следить за этим показателем, чтобы он рос.

И, наконец, чтобы до конца рассчитать выручку, нам потребуется знать количество новых клиентов в месяц (обозначается NB, от английского New Buyers — новые покупатели). Напомню, что мы говорим про такой месяц (где-то в будущем), в который продажи идут полным ходом из месяца в месяц. Если ты привлекаешь по 3 новых клиента каждый месяц (NB = 3), то с ними ты проведёшь в этом месяце 12 занятий (4 недели), а ещё 12 занятий ты проведёшь с теми, кто пришёл в предыдущем месяце, и т.д. Всего за один месяц ты будешь проводить 48 занятий. Это примерно по 2 занятия каждый рабочий день — звучит разумно. Вот теперь можно посчитать, что выручка в месяц составит 48 000₽ (это 48 х 1000₽).

Смотри видео с расчётом выручки

https://izibiz.club/doc/301

4.2. ОЦЕНКА ЗАТРАТ И ИХ ГРУППИРОВКА

Теперь переходим к затратам. Будет ли у твоего бизнеса прибыль? Ты получаешь прибыль, если выручка (то, что тебе платят клиенты) больше затрат (того, что ты тратишь). А если меньше, то ты получаешь убыток. Прибыль (либо убыток) — это выручка минус затраты.

Пластилин

На каждом занятии мы будем делать что-то из пластилина и отдавать ребёнку его поделку.

Клеёнка

Чтобы не запачкать стол, ты будешь приходить к ребёнку со своей клеёнкой. Кто-то и сам купит себе клеёнку, но на всякий случай надо купить её самому до начала занятий.

Оплата труда педагога

Даже если ты сам — педагог в твоём проекте, нужно учесть стоимость твоего труда.

Обрати на это внимание. Ты можешь сказать, что многие продукты и материалы для своего производства ты берёшь где-то бесплатно. Например, бумагу в принтере, продукты в холодильнике. Но мы договорились, что все расчёты мы делаем в предположении, что твой проект уже стал большим и успешным. В таком случае бумага, продукты, скотч-плёнка и даже вода из-под крана уже не могут считаться бесплатными. Когда ты считаешь экономику проекта, надо оценивать все затраты по реальным (рыночным) ценам.

То же самое касается и работы. Вначале ты будешь делать многое сам или тебе будут бесплатно помогать друзья и родственники. Но когда проект уже вырос, не стоит рассчитывать на бесплатную помощь. Любую работу надо оценивать так, как будто для её выполнения мы кого-то нанимаем.

Для этого рассчитай в минутах, часах или днях, сколько времени у тебя уходит на производство или доставку единицы продукции, и узнай, сколько стоит один час (день) работы нужной квалификации в твоём регионе.

Далее. Если, например, час работы стоит 200₽, а на производство нужно 15 минут (четверть часа), то в затраты надо записать 50₽ (стоимость четверти часа). Найти стоимость специалистов можно, например, на сайтах фрилансеров или других работников. В разделе «Бюджет» я расскажу тебе, где можно учесть их «бесплатность» на начальном этапе проекта.

Даже если в твоём проекте всегда будут задействованы только волонтёры, готовые работать бесплатно, я предлагаю тебе заложить в модель их время так, как будто оно стоит денег, скажем, по 100₽ в час, а потом учесть эту же сумму в условных доходах от волонтёров. Это более точно отражает экономику проекта.

Транспорт

Как быть, если педагог живёт не рядом с учеником и ему надо платить за транспорт? Если мы считаем проект в его будущем виде, когда продаж много, надо позаботиться о том, как педагог будет добираться.

Оплата труда администратора

Администратор отвечает на звонки, перезванивает новым клиентам, договаривается о занятиях, координирует работу педагогов. Пока занятий мало, эту работу будешь делать ты сам, но организовать даже 48 занятий в месяц — это уже может потребовать помощника. И, как и с педагогом, мы должны оценивать эту работу по-честному.

Налоги

Когда твой бизнес уже будет работать на полную катушку, всё должно быть оформлено официально и надо платить налоги.

Привлечение клиентов

Для того, чтобы у нас появились клиенты, до них надо «достучаться» через разные каналы продвижения и продаж. На это нужно потратить деньги и время, а время — тоже можно оценить в деньгах.

Сайт

Для того, чтобы клиенты могли увидеть работы других детей и убедиться в твоей благонадёжности, ты разработаешь лендинг. Но затраты на сайт — это не только стоимость разработки лендинга (опять же, если ты делаешь его сам, учти стоимость твоего труда). Надо ещё ежегодно оплачивать домен и хостинг12. А ещё потребуется доработка лендинга с учётом изменений, которые у тебя происходят.

В таблице ниже — перечень затрат нашего проекта. Ничего не забыли? Если забыли — не страшно, потом допишем.

Теперь мы попробуем оценить каждую из этих затрат:

• Пластилин. За одно занятие мы будем тратить по полпачки пластилина. Пачка стоит 200₽, то есть затраты на 1 занятие составят 100₽.

• Клеёнка стоит 200₽. Ты купишь одну клеёнку в начале работы на проекте, и всё.

• Педагог получает зарплату за каждое занятие. Одно занятие длится 1 час. Сколько стоит 1 час педагога? Это можно узнать в других кружках или у тех, кого ты можешь нанять в качестве педагога. В нашем случае это школьники или студенты, и для этой модели можно установить оплату такого педагога на уровне 300₽ за час.

• Транспорт. Предлагаю заложить в модель два билета на общественном транспорте — по 30₽.

Узнай, сколько у разных специалистов стоит 1 час работы

https://izibiz.club/rid/5013

Но как же так? С клиента брать 1000₽, а педагогу платить всего 300? Это кажется несправедливым. Но не торопись с выводами. Мы же ещё не все затраты посчитали. Дальше мы увидим, почему эта разница должна быть столь заметной.

• Администратор получает зарплату независимо от того, сколько часов он организовал. Это называется «постоянная зарплата». Ты также можешь платить администратору за привлечение новых клиентов, ведь именно от его искусства убеждать зависит, придёт ли клиент на пробное занятие. Но эту часть зарплаты администратора мы рассмотрим чуть ниже — при оценке стоимости привлечения клиентов. А пока давай запишем, что постоянная часть зарплаты администратора составляет 10 000₽ в месяц на руки.

• Налоги в нашем случае делятся на две части: налоги с оборота и налоги на зарплату. В самом простом варианте юридического оформления (см. раздел «Юридическое оформление») ты будешь платить 6% со всей выручки. То есть, как только ты получил 1000₽ за занятие, будь добр, отложи 60₽ для оплаты налогов. Налоги на зарплату ты будешь платить, если будешь нанимать сотрудников. Они могут составлять от 6% до 50% от зарплаты, которую ты платишь педагогу или администратору на руки. Давай считать, что ты пока платишь по минимуму — 6% от зарплаты.

• Привлечение клиентов. Мы отдельно посчитаем, сколько стоит привлечение клиентов, — в разделе 4.4.

• Сайт. Разработка сайта может быть бесплатной (надо только учесть стоимость твоего труда) или сколь угодно дорогой, в зависимости от того, кого ты нанял для этого и насколько сложный у тебя сайт. Я предположу, что несложный лендинг будет стоить 20 000₽. Покупка и поддержание домена будет обходиться примерно 200₽ в месяц, и хостинг — ещё 500₽ в месяц. И ещё мы заложим 1000₽ в месяц на доработку лендинга.

Складываем все эти затраты: 100₽ за пластилин, 200₽ за клеёнку, 300₽ педагогу, 10 000₽ администратору, 20 000₽ за сайт… Что-то тут не так. Разве можно их складывать?

Обрати внимание: за некоторые вещи мы платим только один раз в начале проекта (например, создание сайта или покупка клеёнки), а за некоторые — регулярно (например, зарплата администратора, домен и хостинг, пластилин и зарплата педагога). Причём регулярные платежи делятся на два типа: те, которые зависят от количества продаж, и те, которые не зависят от него. Ведь зарплату администратору и хостинг надо оплачивать, даже если мы не продали ни одного занятия. А за пластилин и педагога надо платить, только если проводятся занятия.

Смотри видео с оценкой затрат

https://izibiz.club/doc/302

4.3. РАСЧЁТ МАРЖИ И LTV

Давай посмотрим, что у нас получилось в расчёте на единицу продаж (юнит).

Средний чек (выручка на единицу продаж) равен 1000₽. Все переменные затраты без затрат на маркетинг и продажи равны 538₽ (см. таблицу).

Попробуй изменить расчёты этого проекта на izibiz.club

https://izibiz.club/doc/401

Эта величина (сумма прямых переменных затрат на производство единицы продукции) называется себестоимость, или COGS (читается «когс», сокращение от Cost Of Goods Sold — затраты на проданный товар). Она может включать в себя затраты на ингредиенты, производство, упаковку, доставку и подарки, которые идут вместе с продуктом.

Значит, маржа13, которую мы зарабатываем на одной продаже, составляет 462₽ (это 1000 - 538), а маржинальность14 нашей деятельности равна 46% (это 462/1000 х 100%).

А теперь вспомним, что один клиент делает 16 покупок (APC = 16). Соответственно, выручка на одного клиента составляет 16 000₽ (это 16 х 1000), а маржа — 7 392₽ (это 16 х 462). Эта величина, маржа на одного клиента, называется LTV клиента15 (читается «элтиви́», расшифровывается как Lifetime Value, что можно перевести как деньги, которые принесёт нам клиент за всю жизнь, то есть за всё время, пока он остаётся нашим клиентом). LTV рассчитывается как APC х Маржа на единицу продаж.

4.4. РАСЧЁТ СТОИМОСТИПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА

Из переменных затрат мы учли всё, кроме затрат на маркетинг и продажи. Чтобы оценить эти затраты в пересчёте на единицу продаж (мы же занимаемся юнит-экономикой!), нам надо вспомнить, о чём мы говорили в предыдущей главе, а именно: через какие каналы мы привлекаем клиентов?

Дальше мы рассчитываем среднюю стоимость привлечения одного клиента. Сначала — по каждому из каналов продвижения, а потом рассчитаем среднюю стоимость привлечения клиента.

В нашем случае каналов привлечения будет два. Во-первых, реклама через блоги для мам (см. описание проекта в начале этой главы). Во-вторых, рекомендации, когда про эти занятия мама нашего ребёнка рассказывает всем своим знакомым и они сами связываются с тобой, чтобы записаться на пробное занятие. Мы предположим, что через блогеров приходит два новых клиента в месяц, а через рекомендации — один. То есть доля первого канала — 67%, а доля второго — 33%.

ДАВАЙ РАССЧИТАЕМ СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА ПО КАЖДОМУ ИЗ КАНАЛОВ

Воронка продаж для этого канала будет выглядеть следующим образом:

Давай попробуем оценить затраты на каждый из этапов воронки. Я указываю конкретные конверсии и суммы, которые похожи на реальные. Но для другого проекта они могут отличаться во много раз. Уточнить их можно из практики — либо твоей, либо конкурентов.

• Блогеру ты платишь 1200₽ за упоминание твоих занятий в его посте.

• В среднем с одним лидом (потенциальным клиентом), который позвонил или написал, администратор провёл 30 минут на телефоне. Если бы мы не платили администратору бонус за продажи и постоянную зарплату, то это время надо было бы учесть в качестве затрат.

• Пробное занятие обходится нам в 538₽ (здесь мы учитываем только переменные затраты, то есть COGS), получается, что 4 пробных занятия стоят 2 152₽.

• За каждого нового платящего клиента мы платим администратору бонус в размере 20% от среднего чека — это 200₽. Две продажи, соответственно, стоят 400₽.

Итого все затраты на этот канал составят 3 752₽ (это 1200 + 2152 + 400). И в итоге у нас есть два новых платящих клиента. Значит, в расчёте на одного клиента стоимость привлечения составит 1876₽ (это 3752/2). Эта величина называется стоимость привлечения клиента и обычно обозначается английскими буквами CAC (читается «как» и расшифровывается как Customer Acquisition Cost, или стоимость привлечения клиента), а рассчитывается как сумма затрат на маркетинг и продажи, делённая на количество новых привлечённых платящих клиентов.

Иногда воронку делят на две части: из первого касания в лиды (в нашем случае — из просмотров в переписку) и из лидов в продажи (из переписки в оплату). Тогда конверсия из просмотров в лиды (обозначается C0, читается «цэ-ноль») будет у нас равна 0,5% (это 6/1200 х 100%), а конверсия из просмотров в продажи (обозначается C1, читается «цэ-один») будет равна 0,015% (это 2/1200 х 100%). Отдельно можно рассчитать конверсию из лидов в продажи: 33% (это 2/6 х 100%).

Воронка продаж для этого канала будет короче:

Затраты на этот канал рассчитываем похожим образом:

• Пробное занятие обходится нам в 538₽ (см. расчёт COGS выше), а 2 пробных занятия в месяц стоят 1 076₽ (это 538 х 2).

• Бонус администратору за одну продажу = 200₽.

Посмотри, как эта воронка продаж рассчитывается на izibiz.club

https://izibiz.club/doc/403

Итого затраты на канал = 1276₽. Поскольку продажа одна, CAC (стоимость привлечения клиента) через этот канал равна 1276₽.

Общие (по всем каналам) затраты на привлечение клиентов составят 5028₽ (это 3752 + 1276). И поскольку за месяц всего появляется 3 новых клиента, средний CAC составит 1 676₽ (это 5028/3).

Нам ещё пригодится расчёт стоимости одной продажи, которая равна CAC/APС (это стоимость привлечения в пересчёте на одно занятие). В нашем случае средняя стоимость одной продажи равна 105₽ (это 1 676/16).

Затраты на маркетинг и продажи относятся к переменным затратам, но в себестоимость (COGS) не включаются.

Смотри видео с расчётом CAC

https://izibiz.club/doc/303

4.5. ОЦЕНКА «СХОДИМОСТИ» ЮНИТ-ЭКОНОМИКИ

Теперь, зная CAC, мы можем сделать главный вывод: «сходится» ли юнит экономика нашего проекта? Правило простое: если маржа на одном клиенте выше стоимости его привлечения, то это хороший проект (точнее, хорошее сочетание продукта и канала), а если ниже, то надо что-то менять, либо канал, либо продукт. В нашем случае LTV (маржа на одном клиенте) составляет 7392₽, а CAC (стоимость привлечения нового клиента) составляет 1676₽, то есть сочетание продукта и канала вполне хорошее, можно двигаться дальше.

Главным критерием экономической привлекательности проекта является отношение LTV к CAC. Точнее, оно показывает эффективность продаж выбранного продукта через выбранный канал.

Отношение LTV к CAC у нас равно 4,4 (это 7392/1676). Что это нам даёт? Можно смотреть на бизнес как на машину по приумножению денег. Ты вкладываешь в маркетинг Х рублей и за некоторое время зарабатываешь 4,4Х рублей. Вкладываешь 1676₽ — привлекаешь одного нового клиента — зарабатываешь на нём 7392₽ маржи. Вкладываешь 100 000₽ — привлекаешь 60 новых клиентов — зарабатываешь на них примерно 440 000₽ маржи (это 100 000 х 4,4). Это простая пропорция. Так можно прикидывать в уме экономику проекта, когда он будет масштабироваться. В модели для этого достаточно менять количество новых клиентов в месяц.

Если отношение LTV/CAC высокое (>3), то есть смысл увеличивать продажи, чтобы зарабатывать больше. При большом LTV мы можем позволить себе тратить на привлечение клиента больше денег. Даже больше, чем заработаем на первой продаже! Например, мы можем не только предлагать бесплатное пробное занятие, но и, например, дарить фирменную клеёнку. В этом случае CAC увеличится на стоимость клеёнок, которые мы будем раздавать на пробных занятиях, после которых только половина клиентов запишутся на платные занятия. Поскольку клеёнка стоит 200₽, нам придётся раздать 2 клеёнки в расчёте на одного платящего клиента. Получается, что CAC увеличится на 400₽.

Если отношение LTV к CAC низкое (меньше 3), то нужно либо увеличивать LTV, либо снижать CAC. Посмотрим, как можно увеличить LTV.

Очевидно, что чем дольше клиент остаётся клиентом (то есть чем больше APC), тем выше LTV. Именно на постоянных покупателях держится большинство бизнесов. Смотри, как это работает: сначала тебе предлагают скидку или что-то бесплатное, потом, когда тебе понравилось, — более дорогой продукт, и, наконец, ты становишься постоянным покупателем, частью сообщества клиентов. Так работают и магазины с карточками постоянного покупателя, и мобильные приложения с подпиской, и продажа комиксов.

Твоя задача — сделать так, чтобы каждый клиент как можно дольше продолжал заниматься с тобой.

Например, если APC вырастет с 16 до 20, то LTV вырастет до 9240₽, а отношение LTV/CAC увеличится до 5,5. Поэтому имеет смысл внедрять специальные программы лояльности, например, продавать абонементы со сниженной ценой или предлагать каждое десятое занятие бесплатно.

Не забывай, что удержание тоже стоит денег. Но обычно намного дешевле удержать существующего клиента, чем найти нового!

Другой способ увеличения LTV — это увеличение среднего чека. Для этого каждый предприниматель ищет возможности продавать своим клиентам что-то ещё. Именно поэтому в «Макдоналдсе» тебе предлагают пирожок после того, как ты уже сделал заказ. В случае наших занятий с детьми ты можешь, например, продавать клиентам пластилин. Увеличение среднего чека на 100₽ обеспечило бы рост отношения LTV/CAC до 5,25.

Теперь посмотрим, как можно снизить CAC (стоимость привлечения клиента). Для этого можно повышать конверсии на разных этапах воронки. Если увеличить конверсию из пробного занятия в платное занятие с 50% до 75%, это снизит CAC на треть c 1 644₽ до 1 156₽. Можно также найти блогера, у которого более подходящая аудитория, что обеспечит более высокую конверсию из просмотров в переходы.

Другой способ снижения CAC — это снижать затраты на разных этапах воронки. Можно снизить затраты на пробные занятия, например, вообще не делать бесплатное пробное занятие. Но это может уменьшить общую конверсию, и в целом влияние такого решения на экономику может быть отрицательным.

Все эти идеи надо проверять на практике.

Смотри видео с оценкой сходимости экономики

https://izibiz.club/doc/304

4.6. РАСЧЁТ ЕЖЕМЕСЯЧНОЙ ПРИБЫЛИ И ОКУПАЕМОСТИ ПРОЕКТА

ТЕПЕРЬ ВСПОМНИМ ПРО ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ.

Они составляют 11 700₽ (см. таблицу).

Посмотри расчёт на izibiz.club

https://izibiz.club/doc/405

Для того, чтобы проект «вышел в ноль», то есть стал безубыточным или хоть немного прибыльным, нужно покрыть постоянные затраты маржой от продаж. На одном занятии, как мы помним, мы зарабатываем 462₽ маржи, но тратим 105₽ на маркетинг и продажи, то есть чистых остаётся 357₽. Чтобы покрыть 11 700₽, будет достаточно провести 33 занятия в месяц (это 11 700/357 с округлением вверх). Эта величина, количество продаж, при котором появляется первая прибыль, называется точкой безубыточности проекта16.

Но мы помним, что по плану в месяц ты будешь проводить в среднем 48 занятий. С них ты получишь 17 148₽ маржи с учётом маркетинга и продаж, а значит, останется 5448₽ прибыли. Напомню, прибыль — это выручка минус затраты.

И, НАКОНЕЦ, МЫ МОЖЕМ РАССЧИТАТЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, КОТОРАЯ РАССЧИТЫВАЕТСЯ ЗА МЕСЯЦ (ИЛИ ГОД) ПО ФОРМУЛЕ:

Рентабельность = Прибыль / Выручка х 100%.

В нашем случае выручка составит 48 000₽ (это 48 х 1000₽), прибыль — 5448₽. Таким образом, рентабельность проекта составит 11%. Рентабельность — это важнейший показатель здоровья компании. Большинство компаний публикует свою отчётность, из которой видны выручка и прибыль. Так что ты можешь сравнить разные компании по рентабельности.

Посмотри расчёт на izibiz.club

izibiz.club/doc/407

11% — это относительно низкий уровень рентабельности. Дело в том, что ситуация может меняться от месяца к месяцу и от года к году. Для того, чтобы предприятие смогло выдержать проверку на прочность, важно иметь небольшой запас. Для этого лучше держать плановую рентабельность на уровне 25–30%, не ниже. Здесь мы видим, кстати, почему нельзя снижать стоимость одного занятия. Если, например, клиенты будут платить в среднем 900₽ за занятие вместо 1000₽, то рентабельность упадёт почти до нуля. Это делает наш проект слишком рискованным, не стоит даже и начинать!

Для увеличения рентабельности можно попробовать увеличить средний чек (стоимость занятий) или снизить затраты. Увеличение стоимости занятий всего на 50₽ увеличит прибыль почти в полтора раза (до 7674₽). Отказ от оплаты проезда повысит рентабельность до 17%. Но тогда надо либо ограничиться только клиентами в пределах пешей доступности, либо педагогами, у которых есть проездной. Вот почему решения предпринимателя о том, что по какой цене продавать или какие подарки клиентам и сотрудникам делать, требуют изучения, в том числе при помощи модели юнит-экономики.

Прибыль — это прекрасно, но у нас остались ещё разовые затраты, которые надо понести в начале проекта. Помнишь? Это наши вложения в проект в самом начале.

Посмотри расчёт на izibiz.club

https://izibiz.club/doc/409

Всего у нас запланировано 22 600₽ разовых затрат. Если мы стабильно будем получать 5448₽ рублей прибыли в месяц, то эти вложения окупятся на пятый месяц. Этот срок, 5 месяцев, называется точка окупаемости проекта и рассчитывается как разовые затраты, делённые на среднемесячную прибыль. В реальности окупаемость наступит позже, в разделе «Бюджет» я расскажу почему.

На этом расчёт экономики проекта заканчивается.

Смотри видео с расчётом рентабельности и безубыточности

https://izibiz.club/doc/305

Что делать, если ты рассчитал юнит-экономику и понял, что проект не окупается ни за год, ни за два?

Если юнит-экономика сходится (LTV/CAC достаточно большое), то для окупаемости нужно просто увеличить вложения в маркетинг, привлекать больше клиентов и в итоге получать больше прибыли. В нашем случае — если мы увеличим плановое количество новых клиентов в месяц в три раза (с 3 до 9), то получим уже 144 000₽ в месяц выручки и 39 744₽ — прибыли. Но надо будет проводить уже 144 занятия в месяц (36 занятий в неделю), и это уже невозможно сделать силами одного педагога. То есть надо будет нанять ещё одного (или даже двух!) педагогов. Это учтено в модели. Именно поэтому важно было учитывать оплату педагога на рыночном уровне.

Посмотри расчёт на izibiz.club

https://izibiz.club/doc/410

У тебя есть модель, в которой можно изменять параметры (AvP, APC, NB, конверсии, затраты…). Попробуй менять их и посмотри, как это влияет на итоговую экономику. Тут главное — понять, как это можно сделать в реальности, а не в модели. Если такие улучшения не реалистичны — ищи новый продукт, канал продаж или вообще — проект.

Пивот (ты же помнишь, это существенное или полное изменение проекта) можно сделать на любом этапе проекта. Чем раньше ты его сделаешь, тем дешевле. Даже если ты понял, что идея совсем никудышная, не расстраивайся. Этот проект не сработал — следующий проект будет более успешным. Помни, что на ошибках мы учимся!

4.7. РАСЧЁТ ЭКОНОМИКИ

Ты скажешь, конечно, что у тебя не занятия с детьми, а совсем другое предприятие. А я отвечу: если ты понял, как рассчитать юнит-экономику на одном примере, тебе должно быть несложно сделать то же самое для любого другого бизнеса. Разница может быть только в двух местах.

• Во-первых, в том, что считать единицей продаж (юнитом) расчёта. Например, если ты продаёшь попкорн, то единицей будет одна продажа. Если продаёшь что-то оптом (партиями), то юнитом будет партия товара. Если оказываешь услуги — то один заказ клиента.

• Во-вторых, в каждом проекте будут свои переменные, постоянные и разовые затраты. В интернете можно найти множество готовых бизнес-планов или описаний юнит-экономик разного типа бизнесов. И, как обычно, учись у конкурентов!

Найди модель юнит-экономики похожего на твой проекта

https://izibiz.club/rid/5032

А последовательность расчёта и формулы — одинаковые для любых проектов.

Теперь ты можешь рассчитать юнит-экономику и своего проекта. Проще всего это сделать на сайте izibiz.club, но можно осуществлять все расчёты в Excel или Google Sheets и даже просто на бумаге. Если ты будешь делать это сам, держи основные формулы:

Последовательность шагов для расчёта экономики

1 Расчёт выручки. Выбрать единицу продаж, оценить средний чек (AvP), количество покупок одним покупателем (APC) и целевое количество новых клиентов в месяц (NB), рассчитать выручку в месяц.

2 Оценка затрат и их группировка. Перечислить все затраты, сгруппировать их по типам: переменные (COGS), постоянные (Fix) и разовые (Inv) — и оценить их размер (переменные — на единицу продаж, постоянные — на месяц, разовые — на весь проект).

3 Расчёт маржи и LTV. Вычислить маржу, маржинальность и LTV (маржу на одного клиента с учётом повторных продаж).

4 Расчёт стоимости привлечения клиента. Описать всю воронку продаж, оценить затраты на каждом этапе и рассчитать стоимость привлечения одного клиента (CAC).

5 Оценка «сходимости» юнит-экономики. Рассчитать отношение LTV/CAC и сделать вывод о «сходимости» юнит-экономики. Если юнит-экономика не сходится, можно поискать способы увеличения LTV (увеличение среднего чека или количества повторных продаж) или снижения CAC (увеличение конверсий или снижение затрат).

6 Расчёт ежемесячной прибыли и окупаемости проекта. Вспомнить про постоянные затраты, рассчитать ежемесячную прибыль и рентабельность, а затем — взять разовые затраты и посчитать, за сколько месяцев они окупятся за счёт прибыли.

Следуй по шагам, которые мы только что прошли для занятий с детьми:

4.8. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

После того, как ты понял, что экономика проекта сходится, нужно сделать ещё одну полезную вещь — бюджет (финансовый план) проекта. Это помесячный финансовый план, который связывает экономику с конкретными месяцами. Это круто, потому что ты будешь знать, когда именно тебе надо получить инвестиции, когда именно у тебя появится первая прибыль и сколько нужно денег запасти на период убытков.

Бюджет можно сделать на izibiz.club или вручную в Excel или Google Sheets. Я не смогу здесь коротко расписать все формулы, которые надо использовать, но поясню, какие параметры влияют на расчёт и как понимать его основные результаты.

Здесь становится важен ещё один параметр нашей бизнес-модели — количество дней до возврата покупателя. Если клиент покупает абонемент на месяц и именно месячный абонемент взят за единицу продаж, то повторная покупка происходит каждый месяц. В некоторых случаях клиент может возвращаться через несколько месяцев (парикмахерская или торты на заказ) или несколько дней (кафе). В случае с нашими занятиями с детьми занятия проводятся раз в неделю, поэтому этот параметр равен 7.

Ещё один важный параметр — это как скоро мы выйдем на плановый объём продаж в месяц. Ведь мы с тобой рассчитывали юнит-экономику в предположении, что бизнес уже раскрутился и работает по полной. У нас планируется 3 продажи в месяц. А сколько времени уйдёт, чтобы выйти на этот уровень? Получился ли с первого месяца найти три клиента? Или мы будем постепенно улучшать воронку, прежде чем выйдем на 3 продажи в месяц?

Давай предположим, что за 3 месяца ты постепенно достигнешь планового уровня новых продаж, то есть в первый месяц у тебя будет 1 новый клиент (и то не сразу), во второй — 2, а все последующие — 3 новых клиента. Количество занятий будет в этом случае расти чуть быстрее: в первый месяц — 4 занятия (один клиент), во второй — 12 (три клиента — один старый и два новых), в третий — 24 (6 клиентов — три новых и три старых) и так далее, пока не достигнет 48 (того уровня, который мы заложили в расчёте юнит-экономики). Получается, что в первые месяцы у тебя будет так мало занятий, что полученная маржа не сможет покрывать постоянные затраты, значит, ты будешь временно нести убытки.

Именно поэтому реальная окупаемость наступает позже, чем та, которую мы рассчитали в разделе про постоянные затраты.

Вот так, месяц за месяцем, нужно аккуратно спланировать все доходы и расходы с учётом постепенного увеличения нашей активности и количества покупателей.

Вычитая из всех доходов все затраты за месяц, мы получаем финансовый результат, или чистый денежный поток каждого месяца. Первое время он будет отрицательным, потому что выручки ещё мало, а затраты уже есть. Но потом постепенно выручка должна начать превышать затраты (выход на безубыточность). На графике видно, что безубыточность наступает на восьмой месяц после начала проекта.

Ещё интереснее посмотреть на финансовый результат накопительным итогом, то есть на сумму ежемесячных финансовых результатов (ежемесячного денежного потока) с начала проекта. Сначала убытки будут нарастать (пока чистый денежный поток отрицательный). Потом, после точки безубыточности (на 8-й месяц), убытки накопительным итогом начнут сокращаться — график пойдёт вверх. На 23-й месяц финансовый результат накопительным итогом становится положительным, а это значит, что наши начальные инвестиции окупились. 23 месяца — это более точная оценка точки окупаемости.

Дело в том, что денег тебе в проект нужно вложить больше, чем 11 700₽, потому что нужны ещё деньги на покрытие убытков первых месяцев. Это пока ты не набрал достаточного количества постоянных клиентов, чтобы проводить не меньше 33 занятий в месяц (это количество занятий для обеспечения безубыточности).

Более точный объём финансирования17 можно оценить, глядя на этот график. Действительно, самая нижняя точка на графике — это максимальный минус, он достигается как раз в точке безубыточности.

Ты заранее должен иметь достаточно денег, чтобы покрыть все эти временные убытки. В данном случае тебе потребуется примерно 67 746₽. Лучше, чтобы эти деньги (или на всякий случай чуть больше, например 70 000₽) были у тебя до начала проекта. Если всё пойдёт по плану, ты сможешь их вернуть за 23 месяца. Про то, где и на каких условиях берутся деньги, я расскажу в разделе «Финансирование».

В конечном счёте тебе понадобится бюджет (финансовый план) в виде таблицы в Excel или модель бюджета на izibiz.club. Пройди по ссылкам, чтобы посмотреть, как будет выглядеть бюджет.

Смотри видео с построением бюджета

https://izibiz.club/doc/306

Модель в Google Sheets

https://izibiz.club/doc/413

Посмотри модель на izibiz.club

https://izibiz.club/doc/414

4.9. УЧЁТ

Последнее, о чем я хочу рассказать тебе в связи с экономикой и финансами, — это учёт. С самого начала проекта важно вести учёт всех доходов и расходов! Заведи тетрадку, а лучше — табличку в Excel, куда ты будешь записывать все доходы и расходы по проекту.

Если всё учтено, то можно будет сравнивать фактическую ситуацию с планами, а это позволит вовремя увидеть отклонения и принять меры по исправлению ситуации. Надо регулярно смотреть на итоговые цифры по месяцам или даже неделям, чтобы понимать, получается ли достигать запланированных результатов, какова реальная стоимость привлечения клиентов (CAC) и реальный LTV клиентов. Если видишь, что всё не так, как ты планировал, надо что-то менять. В этом и заключается основная работа предпринимателя.

Для анализа важно иметь столбец «Статья затрат», где должны быть точно такие же названия статей, какие у тебя получились в бюджете. В этом случае ты сможешь, используя сводные таблицы в Excel, создать простой отчёт. В отчёте будет отлично видно, что происходит у тебя с экономикой. Отчёт нужно сравнить с планом. Я подготовил пример такой таблицы с готовым отчётом.

Научись работать со сводными таблицами

https://izibiz.club/rid/5002

Вести такой учёт несложно и полезно. Более того, вести учёт каждый предприниматель обязан по закону. В разделе «Юридическое оформление» мы поговорим про юридическую форму твоего предприятия, но, независимо от формы, учёт доходов и расходов должен вестись строго по правилам бухгалтерского учёта.

Используй шаблон таблицы учёта доходов и расходов

https://izibiz.club/doc/415

Эти правила сложнее, чем то, что мы здесь обсуждаем, но есть множество простых онлайн-систем для ведения бухучёта. Можно передать эту работу внешнему бухгалтеру или специальной компании, которая за умеренную плату всё будет делать правильно в соответствии с законом. Если ты планируешь нанять кого-то, не забудь учесть расходы на бухгалтерское обслуживание в постоянных затратах.

Узнай, как вести бухгалтерию самому или с чьей-то помощью

https://izibiz.club/rid/5042

Итак, что у тебя уже есть к концу четвёртой главы?

1 Ты научился делать все необходимые расчёты по юнит-экономике в Excel, Google Sheets или на платформе izibiz.club.

2 Ты знаешь ключевые экономические показатели своего проекта: средний чек, маржинальность продукта, стоимость привлечения клиента, отношение LTV/CAC, прибыль, рентабельность.

3 Ты составил бюджет проекта на 2–3 года и понимаешь, сколько денег тебе нужно для его запуска, когда наступит точка безубыточности и когда инвестиции полностью окупятся.

4 Ты ведёшь учёт всех своих операций (доходов и расходов).

5 В общем, у тебя есть все данные и графики для общения с инвестором.

Это самая сложная глава, но я уверен, что ты разобрался! Если не совсем — прочитай главу ещё раз, пройди по всем ссылкам, поиграй с моделями. Проверь свои знания на сайте и узнай, как справляются с заданиями другие участники. Успешно пройдя тестирование, ты получишь 5 алмазов знания, и твой профиль на izibiz.club после этого изменится. Переходи по ссылке: izibiz.club/doc/214

5. Расширять бизнес...

ИЛИ КАК ПРИВЛЕКАТЬ ИНВЕСТИЦИИ И УВЕЛИЧИВАТЬ МАСШТАБ ПРОЕКТА

Выполнив все задания этой главы, ты сможешь ответить на вопросы:

• Как оформить бизнес, если ещё не исполнилось 18 лет, и какие налоги надо будет платить?

• Что и как можно защитить юридически?

• Где искать финансирование на развитие проекта?

• Что нужно рассказать инвестору, чтобы он дал денег?

• Кто и как ещё может помочь развить проект?

• Где можно продолжить обучение предпринимательству?

Ну что, дружище, если ты уже знаешь, какой продукт, по какой цене и через какие каналы предлагать своим клиентам, и если ты уже протестировал MVP и проверил, что юнит-экономика проекта сходится, можно подумать о развитии бизнеса. Ведь если сходится юнит-экономика, то остаётся только увеличивать количество клиентов.

На этой стадии ты должен очень хорошо понимать, как надо доработать продукт, чтобы он из MVP стал полноценным продуктом. И ты должен знать, в какие каналы продвижения и продаж надо влить деньги, чтобы существенно нарастить объём выручки.

5.1. ЮРИДИЧЕСКОЕ ОФОРМЛЕНИЕ

Пока ты проектировал свой бизнес и когда безуспешно тестировал его, ты мог сказать, что не занимаешься предпринимательством. Потому что предпринимательство по закону — это «самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг18».

• Самостоятельная, то есть если тебе начальник говорит, что делать, то это не предпринимательство, а работа по найму.

• Осуществляемая на свой риск — то есть ты инвестируешь своё время, деньги и другие ресурсы в свой проект и не можешь точно знать, окупятся ли они. Если не окупились и ты не получил, что хотел, то это твой риск, твои проблемы.

• Направленная на систематическое получение прибыли, то есть цель твоей деятельности — извлечение прибыли, причём не разовое, а систематическое. Поэтому продажа своего телефона на «Авито» не является предпринимательством. Но если ты купил 100 обложек для телефонов на «Алиэкспресс» и перепродаёшь их по одной на «Авито» — это уже предпринимательство.

Я использовал определение, данное в Гражданском кодексе Российской Федерации. Это закон, регулирующий имущественные отношения физических и юридических лиц. Не бойся читать законы: если внимательно их читать, ты сможешь разобраться с тем, как работает законодательство. Это не так сложно, как кажется, особенно если ты точно знаешь, что хочешь найти.

Если твоя деятельность имеет признаки предпринимательской, то ты должен оформить её официально и платить налоги и пошлины в соответствии с законом. Есть несколько способов это сделать. Можно работать по договору, как физическое лицо, можно стать самозанятым19 или индивидуальным предпринимателем20, а можно учредить юридическое лицо, например ООО21.

Выбор формы определяет размер налогов и сборов, которые предприятие платит. Об этом мы поговорим в разделе «Налоги». Выбор подходящего варианта зависит от того, как часто и как много ты планируешь получать денег.

Сравни юридические формы ведения бизнеса

https://izibiz.club/rid/6004

И ещё он зависит от твоего возраста. Если тебе ещё нет 18 лет, то закон ограничивает твои возможности, чтобы защитить тебя от ошибок. Это не значит, что ничего нельзя предпринимать.

До 14 лет. Если тебе нет 14 лет, то согласно правилу ты не можешь заключать сделки или работать за деньги, исключение составляет плата артистам и спортсменам. В любом случае до 14 лет за тебя всё должны оформлять твои родители (опекуны), и надо договариваться с ними.

С 14 лет. Когда тебе исполняется 14, у тебя появляется право совершать сделки, но пока тоже только с согласия твоих родителей. То есть уже можно всё оформлять не на родителей, а на себя, но на все твои действия потребуется согласие родителя (опекуна). В этом возрасте уже можно22 получать деньги по договору, например договору подряда (выполнять работы на заказ) или трудовому договору (официально устроиться на работу), стать официально индивидуальным предпринимателем или даже учредить юридическое лицо (хотя руководить им ты не сможешь)23. Без согласия родителей ты можешь распоряжаться результатами своей интеллектуальной деятельности (тексты, рисунки, программы…) и своими личными доходами.

С 16 лет. Начиная с 16 лет ты уже можешь также оформиться самозанятым.24 Ты можешь даже добиться полной юридической независимости от родителей, для этого нужно либо доказать, что у тебя есть доходы, и пройти процедуру эмансипации25, либо вступить в брак.

С 18 лет гражданин российской федерации является полностью дееспособным, имеет все права и несёт всю ответственность за свои действия.

Важно знать, что любой способ оформления предпринимательской деятельности приводит к необходимости платить налоги или другие сборы в пользу государства. В этом твоя, как предпринимателя, обязанность перед государством и его гражданами. Об этом мы поговорим в разделе «НАЛОГИ» в пункте 5.3. этой книги.

Если ты занимаешься предпринимательством без должного оформления, ты становишься нарушителем закона и рискуешь понести наказание. Или, что ещё ужаснее, за тебя наказание понесут твои родители. Я настоятельно рекомендую тебе не нарушать законы. Если не знаешь, как сделать правильно, — ищи профессиональную помощь. Например, в центре поддержки предпринимательства в своём городе (погугли).

5.2. ЮРИДИЧЕСКАЯ ЗАЩИТА

Юристы нужны предпринимателю не только для того, чтобы оформить компанию, а чаще для того, чтобы защитить идею или какую-то ценную информацию от копирования. В первую очередь защитить свою интеллектуальную собственность. Этому целиком посвящена 4-я часть Гражданского кодекса. Обратись за деталями к юристам, когда тебе это понадобится. Но есть несколько вещей, которые важно знать с самого начала.

1 В первую очередь мы думаем о защите своей идеи. Но идея, как я уже говорил, не стоит ничего, пока она не реализована или хотя бы не протестирована. Для того, чтобы идея обрела ценность (и стоимость), она должна стать проектом, каким-то набором отношений между людьми, сайтом или, например, устройством. Идею как таковую защитить невозможно. Можно защитить (и то не всегда!) текст (в том числе компьютерную программу), дизайн (изображение или макет), модель устройства или, например, химическую формулу. Вопрос только в том, нужна ли тебе эта защита и когда именно она тебе нужна.

Дело в том, что оформление патента занимает много времени (от 6 месяцев) и денег (от 20 000₽), и это только для российского патента. Зарубежные патенты в разы дольше и дороже. А что даёт патент? Право требовать наказания от того, кто «украл» идею. То есть если конкурент скопировал защищённое патентом изобретение, то я могу подать на него в суд и убедить судью, что конкурент нарушил мои права и причинил мне этим ущерб на Х рублей. И даже если я доказал это, не факт, что конкурент за это заплатит. И даже не факт, что он перестанет незаконно использовать мою идею. При этом, конечно, когда твой проект уже действительно стоит миллионы, есть смысл защищать основные объекты интеллектуальной собственности, хотя бы логотип и самые важные технологии.

Узнай больше о том, что, как и почём можно защищать юридически

https://izibiz.club/rid/6005

2 Важное направление юридической защиты — это защита конфиденциальной информации. К ней относятся ваша переписка, внутренние документы, договоры и так далее. Важно договориться со всеми, кто имеет доступ к такой информации, что они не будут передавать её другим. Если предприятие уже оформлено юридически, то такие договорённости фиксируются в каждом договоре или в специальных соглашениях о неразглашении конфиденциальной информации, которые обычно называют NDA (читается «эндиэ́й» — от английского Non-Disclosure Agreement). В таком соглашении можно прописать штраф за разглашение информации.

3 И последнее — защита персональных данных. Каждый зарегистрированный пользователь оставляет свой номер телефона, имя, мейл, фотографию или даже паспортные данные. Всё это может попадать под определение персональных данных. Тогда ты должен соблюдать закон о персональных данных, который устанавливает требования к тому, как должны храниться, защищаться и обрабатываться персональные данные.

Чтобы понять, как оформляются юридические документы, поищи примеры у известных компаний. Обычно внизу любого сайта есть ссылки на документы.

5.3. НАЛОГИ

Под словом «налоги» обычно понимается всё, что люди и предприятия платят государству или в государственные фонды по закону. Благодаря этим платежам государство выполняет свои обязательства по обеспечению бесплатного образования и здравоохранения, пенсионному обеспечению, контролю, охране правопорядка и т.п.

Люди платят налог на доходы физических лиц (НДФЛ), который в России составляет 13% от полученных доходов. Тут есть исключения, но они редки. Предприятия платят более высокие налоги, которые в совокупности могут достигать 30 и даже 50 процентов от доходов. Но для небольших бизнесов предусмотрены разные способы снижения обязательных платежей.

Самозанятые вместо 13% НДФЛ платят только налог в размере 4% с доходов от физических лиц и 6% с доходов от юридических лиц. Но если твои доходы превысят 2,4 млн рублей в год или надо будет нанимать сотрудников, то самозанятым оставаться уже нельзя. Нужно оформлять статус индивидуального предпринимателя (ИП) или создавать компанию, например общество с ограниченной ответственностью (ООО).

Индивидуальные предприниматели (ИП) и ООО обычно26 платят налоги по упрощённой системе налогообложения (УСН). Упрощённая система бывает двух типов: «доходы», когда предприниматель платит 6% со всех доходов, или «доходы минус расходы», когда налог составляет 15% от разницы между доходами и расходами. Предприниматель сам выбирает наиболее выгодный для себя вариант. Если расходов много (низкая рентабельность), то лучше выбрать «доходы минус расходы».

В расчёте экономики мы использовали 6%-ный налог на доходы, что соответствует работе самозанятых с юрлицами или УСН «доходы» у ИП или ООО.

Если предприятие (ИП или ООО) нанимает сотрудников, то в общем случае на каждые 100 рублей, который получает на руки сотрудник, его работодатель платит почти 50₽ налогов и сборов:

1) НДФЛ в размере около 15₽ (15₽ — это как раз 13% от 115₽),

2) обязательные сборы (в пенсионный фонд, фонд обязательного медицинского страхования и др.) около 35₽ (точнее, 30,2% от 115₽).

Есть множество случаев, когда сборы могут быть ниже, чем стандартные 30,2%. Узнай, какие льготы есть в твоём регионе и при твоём масштабе бизнеса.

Если компания уже слишком большая и применить упрощённую систему не получается, то применяется основная система налогообложения, при которой платится налог на прибыль (20% от прибыли) и налог на добавленную стоимость (НДС = 20% от добавленной стоимости). Что такое «добавленная стоимость» и как именно рассчитывается НДС, ты можешь узнать самостоятельно. Найди на магазинных чеках строчку «НДС» и посмотри, как он учитывается почти в каждой твоей покупке.

Изучи глубже разные системы налогообложения и расчёт налогов

https://izibiz.club/rid/6012

5.4. ФИНАНСИРОВАНИЕ

ГДЕ ЖЕ БРАТЬ ДЕНЬГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ ПРОЕКТА?

Как ты уже догадался, на этапе MVP ты будешь использовать свои накопления. В идеальной ситуации этого должно хватить до выхода на окупаемость. А потом для развития используется прибыль, которую приносит бизнес. Такой бизнес называется бут-страп, от английского boot strap, что означает «лямка на ботинках»27. Я знаю большое количество проектов, которые с самого начала зарабатывали и развивались всегда на свои. Например, компания «Мосигра», которая создала сеть магазинов по продаже настольных игр.

Но твои накопления могут кончиться раньше, чем появится прибыль, и тогда ты всерьёз начнёшь искать деньги где-то ещё.

1 Первое, что приходит в голову, — это взять деньги в долг (кредит): это же бизнес, инвестиции должны окупиться. Но я с этим буду спорить. Кто выдаёт займы? Банки и микрофинансовые организации. В обоих случаях займы выдаются не на проект, а тебе лично, поэтому, даже если бизнес не окупится, отдавать их придётся именно тебе. А значит, надо точно знать, откуда ты возьмёшь деньги в этом случае. Так лучше их взять там сразу.

Можно взять деньги в банке и на проект, но только уже после того, как проект стал большим, обзавёлся определённым количеством имущества, которое можно передать банку в залог. Например, банк может взять в залог здание завода, когда кредит берётся на закупку оборудования. Если у твоей компании нет ценного имущества, то банк кредит компании, скорее всего, не даст. А если ещё и компании-то нет, то можно даже не спрашивать.

2 Есть возможность взять деньги у инвесторов, но кто даст тебе денег, пока твоя идея сырая? Только друзья и родственники, люди, которые доверяют тебе лично, потому что знают тебя. Если денег даст тот, кто тебя не знает, то это будет странно, поэтому для обозначения инвесторов на стадии идеи обычно используют «три Д»: Друзья, Домочадцы и Дураки28. В каком-то смысле инвесторы на этом этапе не совсем инвесторы, поскольку в случае, если идея не сработает и ты не сможешь вернуть деньги, катастрофы не произойдёт (в отличие от ситуации с банковскими займами).

3 Есть ещё один интересный способ найти деньги на хорошую идею. Это краудфандинг. Суть в том, что ты публикуешь анонс на специальной онлайн-платформе в стиле «Я хочу запустить такой-то очень хороший проект, но мне нужно на него 100 500 рублей. Если вы мне поможете, вот что я подарю вам, когда проект запустится». Если идея людям нравится, они перечисляют деньги, и если проект набирает нужную сумму, то ты её получаешь (за вычетом комиссии платформы, обычно 10–20%).

Посмотри условия разных платформ для краудфандинга

https://izibiz.club/rid/6016

Казалось бы, куда проще. Но если ты попробуешь поиграть в эту игру, ты поймёшь, что она будет работать, только если ты уже очень хорошо умеешь обращаться/контактировать со своей целевой аудиторией, призывать их. А главное — ты должен уже при запуске своей кампании знать свою аудиторию и иметь контакт с ней. Поэтому краудфандинг отлично показывает себя при сборе денег на новую книгу или на новый музыкальный альбом, когда фанаты уже общаются и их легко созвать на такую акцию.

4 Ещё один важный источник денег — гранты или другая финансовая поддержка (субсидии от государства, спонсорская помощь), которую не надо возвращать. Программы поддержки предпринимательства есть в каждом регионе и во многих фондах. Их надо найти (погугли!), узнать условия предоставления и понять, подходите ли вы друг другу.

Дело в том, что обычно грант выдаётся на определённые проекты, определённые затраты в проектах или в определённых ситуациях, а потом грантодатель будет тщательно проверять, что условия выполнены. Причём проверять будет как при выдаче денег (и это превратится в долгую работу над заявкой), так и после выдачи — когда надо будет отчитываться о том, как ты потратил полученные деньги (и это станет большой работой по подготовке отчётности). Поэтому я рекомендую посоветоваться с теми, кто уже получал такой грант, прежде чем подавать на него заявку.

Посмотри, какие есть программы грантовой поддержки

https://izibiz.club/rid/6017

Многие социальные проекты живут на гранты, то есть ничего не зарабатывают. Но, во-первых, получить грант – это тоже сложная работа. А во-вторых, ничто не мешает социальному проекту зарабатывать и меньше зависеть от грантов, которые сегодня есть, а завтра могут исчезнуть.

5.5. ИНВЕСТОРЫ

И, наконец, давай поговорим про деньги инвесторов. Чтобы получить от инвестора деньги, нужно понять, в чём его интерес. Инвестор — это предприниматель (или фонд, куда вложилось несколько предпринимателей), который даёт деньги и рассчитывает на этом заработать. Не всегда это удаётся. Понимая это, инвестор вкладывает деньги в несколько проектов (инвестиционный портфель), получает за эти деньги доли29 в этих проектах и надеется продать эти доли через несколько лет, заработав большую прибыль хотя бы на нескольких проектах.

Например, если инвестор вложил в 10 проектов по 1 млн ₽, он потратит на это 10 млн ₽. Можно ожидать, что из них за три года 5 проектов обанкротятся (инвестор при продаже доли ничего не получит), четыре проекта останутся на том же уровне (инвестор получит по 1 млн ₽ при продаже доли в них) и один проект «выстрелит» (инвестор получит 10 млн ₽ при продаже своей доли). В этом случае суммарно инвестор получит 14 млн ₽, то есть его прибыль составит 4 млн ₽ (это 14м₽ полученных минус 10м₽, вложенных в начале). 4м₽, или 40%, — это на самом деле невысокий уровень дохода для инвестора за три года с учётом высоких рисков этих инвестиций. Поэтому чем больше проектов в портфеле «выстрелит», тем лучше. Именно такие проекты инвестор и будет искать.

Инвестору нужны проекты, которые за три-пять лет подорожают в несколько раз. Количество раз называется иксами, потому что увеличение, например, в 10 раз записывается как х10. Он будет смотреть на оценку доли в момент входа (когда он даёт деньги и получает долю) и прогноз оценки доли на момент выхода (через 3–5 лет, когда он будет продавать долю). Поэтому инвестор должен сразу понимать, когда и кому он сможет продать долю. Это называется стратегия выхода. Обо всём этом надо подумать до того, как встречаться с инвесторами.

Но уж если инвестор дал денег, вложился в проект, получил долю, то он становится заинтересован в том, чтобы проект не умер, а развивался и рос, иначе он не получит своих иксов на выходе. Поэтому инвестор будет всеми своими силами помогать твоему проекту расти. Чем больше ты заработаешь, тем больше он заработает. В этом большой плюс инвестора: он даёт не только деньги, но и знания, опыт и связи, которые тебе крайне необходимы.

Разные инвесторы ориентируются на разные стадии проекта. На стадии идеи (ранней, или «предпосевной», стадии), когда есть только идея или первые эксперименты с MVP, инвестируют бизнес-ангелы. Это частные предприниматели, которым интересны инновации. Они дают небольшие суммы (0,5–5 млн ₽) и рассчитывают быстрые выходы с высокими иксами (2–3 года, х5–10).

Когда ты сделаешь MVP и проверишь основные гипотезы, это уже посевная стадия (от слова «сеять» инвестиции), это тоже территория частных инвесторов и очень редко — специализированных фондов. Здесь сумма инвестиций может быть от 3 до 50 млн ₽.

После того, как у тебя появится постоянный поток клиентов, а продукт будет доработан до первой полноценной версии, тобой начнут интересоваться венчурные инвесторы и венчурные фонды. Это венчурная стадия проекта (от английского venture — рискованное предприятие). Здесь суммы (их называют «чеки») больше (20–200 млн ₽), но риски ещё высоки, поэтому инвесторы ориентируются на выход через 5–7 лет с иксами порядка 2–4.

И, наконец, когда у тебя уже совершенно устоялась модель бизнеса, проект вышел на полную мощность, риски снижены и деньги нужны на его масштабирование, проектом могут заинтересоваться инвестиционные фонды, которые дают большие суммы и ориентируются на более долгие сроки возврата инвестиций. Это стадия масштабирования.

Изучи ресурсы для поиска бизнес-ангелов и инвесторов

https://izibiz.club/rid/6020

Чтобы найти инвесторов, определи стадию своего проекта и ищи их среди тех, кто специализируется на проектах твоей стадии в той теме, которой ты занимаешься (IT, образование, производство, еда, игры…). И ещё — следи за новостями про инвестиции в похожие проекты — и узнаешь, кто в них инвестирует.

https://izibiz.club/rid/6022

Предположим, ты встретился с инвестором. А зачем? Тебе нужны деньги? Ты уверен, что только деньги? Если тебе нужны деньги, то сколько? Что ты предлагаешь взамен? Долю в бизнесе? Помощь в каком-то важном для инвестора вопросе?

Важно, что это должна быть взаимовыгодная сделка, то есть чтобы не только ты выигрывал от неё, но и инвестор. Иначе ты будешь в позиции просящего и не сможешь получить выгодных для себя условий.

5.6. ПИТЧ-ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Когда ты нашёл потенциальных инвесторов, с ними нужно связаться и рассказать о своём проекте. Рассказ о проекте с целью привлечения инвестиций называется питч. Твоя презентация называется питч-презентация. Что же в ней должно быть?

Чтобы заинтересовать инвестора, нужно убедить его, что твой проект не умрёт (обладает устойчивостью) и будет расти. Для этого надо рассказать о своих успехах по каждому из пунктов, которые мы разбирали в этой книге. Если ты готовишь презентацию, то она должна быть короткой (10–15 слайдов, 3–10 минут) и выдающейся, то есть должна чем-то отличаться от сотен других презентаций, которые видит инвестор в своей практике. Ниже я предложу тебе типичную структуру питч-презентации. Структура твоей презентации может отличаться, но не забудь в ней отразить ответы на все главные вопросы. Посмотри на свои заметки на страницах этой книги — в них должно быть всё необходимое для подготовки презентации.

1 О чём проект? Цель этого (обычно первого) слайда — дать понять, о чём будет идти речь. Сразу скажи, в какой области ты работаешь, что делаешь, — формулировку ты записывал в разделе «Выбор идеи». Покажи название проекта и логотип, которые мы обсуждали в разделе «Бренд». Можешь показать фото своего продукта и сразу дать ссылку на свой сайт или паблик, чтобы не задали в конце презентации вопрос: «А всё-таки, о чём этот проект?»

2 Какую проблему решает продукт? Какая проблема (и чья) решается твоим проектом? Откуда мы знаем, что эта проблема существует? Здесь можно сослаться на исследования и привести статистические данные, например: «70% опрошенных нами представителей ЦА сказали, что это действительно важная для них проблема». Здесь пригодятся результаты работы разделов «Проблема», «Пользователь» и «Касдев».

3 Как сейчас решается эта проблема? Расскажи о своих конкурентах (прямых и косвенных). Почему их не хватает? Что с ними не так? Что в них хорошего? Если есть цифры, показывающие устройство рынка (у кого какая доля), то именно здесь их нужно привести. Этот анализ ты делал в разделе «Конкуренты». Объём рынка аналогичных услуг/продуктов, как растёт объём рынка, какой прогноз.

4 Что именно ты предлагаешь? Вот тут самое время: 1) рассказать про своё уникальное торговое предложение (раздел «УТП»), 2) показать, чем твой продукт лучше других (конкурентные преимущества), и объяснить, как он работает. Расскажи об открытиях своего этапа MVP и проверки гипотез. Покажи фотографии, схемы, скриншоты… Всё то, что помогает понять технологию.

Не бойся рассказать свои секреты: инвестору важно знать детали. А если твою идею можно скопировать, опираясь на один слайд, то она не очень дорого стоит в любом случае.

5 Как ты привлекаешь новых клиентов? Здесь речь идёт про маркетинг и продажи. Докажи, что ты знаешь эффективные каналы продвижения и продаж для своего продукта. Укажи конверсии. Это материалы разделов «Каналы продвижения», «Каналы продаж» и «Воронка».

6 Как выглядит юнит-экономика? Докажи, что юнит-экономика сходится. Покажи структуру себестоимости, стоимость привлечения клиента и сравни их со средним чеком. Рассчитай маржинальность и точку окупаемости. На слайдах должны быть только ключевые цифры, полученные при моделировании в разделе «Рассчитать экономику».

7 Что уже сделано и что предстоит? Расскажи о своих успехах, о стадии проекта (см. раздел «Инвесторы»). Что уже есть? Идея? MVP? Каковы объёмы продаж? Какие каналы протестированы? И тут же покажи, куда ты стремишься, каких успехов хочешь достичь через месяц/квартал/год, — здесь тебе пригодится результат работы в разделе «Планирование». Чем конкретнее планы, тем больше верится в то, что они будут реализованы. Поэтому лучше рассказать про ближайшие планы, чем строить воздушные замки. Но в двух словах можно сказать и про долгосрочные амбиции.

8 Какие нужны инвестиции и когда они окупятся? Не забудь показать график денежных потоков накопительным итогом, на котором видны объём необходимых инвестиций, точка безубыточности и точка окупаемости (раздел «Бюджет»). Укажи, на что именно пойдут деньги, которые ты запрашиваешь как инвестиции: сколько на доработку продукта, сколько на маркетинг, сколько на производство.

9 Кто в твоей команде? Расскажи про ключевых членов команды (раздел «КОМАНДА»). Не просто назови каждого, а скажи, что он делает и какой его опыт позволяет верить, что он делает это лучше всех. Особое внимание удели себе, как основателю. Вся твоя презентация должна говорить о том, что это твой проект, что он в надёжных руках, что он для тебя важен.

10 Чего ты хочешь? Сформулируй свой запрос (раздел «Инвесторы»). Ты, вероятно, хочешь получить инвестиции, какую-то поддержку или хотя бы обратную связь. Ты должен чётко сказать, что ты предлагаешь и чего просишь взамен. Чем точнее запрос, тем больше вероятность, что ты получишь то, что хочешь. Например, «мы привлекаем 10м₽ инвестиций за 10% в компании».

11 Как с тобой связаться? Обычно на последнем слайде указываются контактные данные. Для этого необязательно создавать отдельный слайд, и тем более не надо писать на нём «спасибо за внимание». Достаточно указать свои контактные данные на слайде с запросом. Кстати, последний слайд запоминается больше всех! Извлеки из этого максимум пользы: пусть инвестор запомнит главное про а) твой проект, б) твой запрос и в) про тебя лично.

Ты можешь найти в Сети большое количество примеров питчпрезентаций, хороших и плохих. Можно найти и видеозаписи выступлений на конкурсах предпринимательских проектов или на питч-сессиях, по итогам которых заключаются многомиллионные инвестиционные сделки.

Помимо хорошей презентации тебе надо учиться говорить и работать с аудиторией. В этом тебе поможет участие в школьных спектаклях, дебатах, баттлах и прочих шоу, а также занятия по ораторскому мастерству и сторителлингу (искусству рассказывать истории).

https://izibiz.club/rid/6024

5.7. ИСТОЧНИКИ ЗНАНИЙ

Деньги — это не главное. Только небольшая доля проектов умирает из-за нехватки финансирования. В основном — из-за фатальных ошибок. Тебе придётся набить свои шишки на пути к успеху. Но не забывай, что на вопросы, которые у тебя возникают, уже кто-то отвечал и можно сэкономить время и деньги, если учиться на чужих ошибках. Есть несколько источников знаний о том, как создавать и развивать свои предпринимательские проекты.

Я собрал для тебя коллекции ссылок на эти источники на сайте izibiz.club/resources.

1 Интернет и Youtube уже содержат море советов, правда, они не всегда подходят к твоему случаю и могут навредить, а не помочь. Учись проверять источники информации, уточняй, на основании какого опыта были сделаны выводы, которые тебе дают в качестве совета.

2 Книги и курсы (в том числе онлайн) по предпринимательству, менеджменту, маркетингу, финансам и саморазвитию.

3 Инкубаторы — это программы обучения и консультационной поддержки для проектов на стадии идеи и посевной стадии. Обычно в инкубаторе выделяется место (рабочие столы с компьютерами, переговорные комнаты), где команда может собираться и работать. Технологические инкубаторы также предоставляют оборудование для создания прототипа.

4 Акселераторы30 — это программы обучения и консультационной поддержки для проектов на более поздних стадиях. Как правило, акселератор заканчивается питч-сессией, на которой присутствуют инвесторы.

Найди подходящую программу обучения предпринимательству или акселерации

https://izibiz.club/rid/6028

5 Менторы — это опытные предприниматели, которые помогают тебе, отвечают на твои вопросы. Программы менторской поддержки есть во многих центрах поддержки предпринимателей. Ментора можно поискать и самостоятельно. Даже самые известные бизнесмены могут ответить на твои вопросы, если ты спросишь. По крайней мере попытайся!

Прими участие в конкурсе школьных предпринимательских проектов

https://izibiz.club/rid/6029

5.8. РЕЦЕПТЫ УСПЕХА

Напоследок я хочу поделиться с тобой рецептами успеха.

Это открытия, которые я сделал, наблюдая за развитием или падением сотен самых разных проектов.

Энергия намерения. Нет ничего невозможного! Ограничения существуют только в твоей голове. Большинство предпринимателей могли бы зарабатывать на порядок больше, если бы позволили себе зарабатывать больше. Рост компаний останавливается в тот момент, когда владелец чувствует, что дальше расти нельзя (почему — непонятно). Ставь себе амбициозные цели, если хочешь развивать бизнес! Главное, что создаёт великие компании, — это энергия автора, сила его намерения. Иногда твоя энергия будет исчезать, но не давай ей исчезать надолго.

Отношения между людьми. Любой бизнес — это система отношений. Деньги, бренды, станки и веб-сайты — это лишь инструменты реализации проекта, но именно отношения между людьми обеспечивают его развитие. Если ты поругался с партнёрами — бизнес рискует умереть. Если твои сотрудники недовольны и начинают играть в свою игру — ты с большой вероятностью всё потеряешь. Если клиенты уходят недовольными — бизнес обречён. Поэтому с самого начала выстраивай отношения с важными для твоего проекта людьми: партнёрами, инвесторами, клиентами и помощниками всех сортов. Эти отношения, кстати, будут тебя поддерживать в моменты, когда твоя энергия будет падать.

Польза и качество. Устойчивый и растущий бизнес невозможно построить на ненужном или некачественном продукте. Если продукт не решает реальной проблемы целевой аудитории, он обречён, несмотря ни на какие продажи. Успех в такой ситуации может быть только временным. Для того, чтобы предприятие росло и приносило стабильную прибыль, нужно создавать реальную ценность и быть внимательным к интересам потребителей. Высокое качество продукта и обслуживания обеспечивает высокий процент удержания, а это, как мы знаем, залог высокого LTV и рентабельности «вдолгую».

Социальное воздействие. В мире всё взаимосвязано, каждое действие имеет свои последствия. Что бы ты ни делал, это влияет на чьи-то жизни. Если позитивного влияния больше, чем негативного, то твоя деятельность имеет положительное воздействие. Что такое «хорошо» и что такое «плохо» — решать в конечном счёте тебе. Развивая любой проект, думай, какое воздействие он оказывает на мир, на жизнь людей, на природу. Сиюминутная выгода бывает причиной долгосрочных проблем. Если положительное воздействие составляет основу твоего бизнеса, тебе будет намного проще искать партнёров, клиентов и инвесторов. Научись говорить о социальном воздействии твоего проекта и измерять социальные эффекты, которые он несёт.

Узнать больше о социальном воздействии и о том, как его измерять

https://izibiz.club/rid/2016

Постоянное развитие. Никакая книга не заменит личного опыта. Так и эта книга может только дать какие-то основные понятия, но не гарантирует успех. Успех твоего проекта — в твоих действиях. Пробуй, ошибайся, ищи свои собственные решения. И продолжай учиться — не только на своих, но и на чужих ошибках — через книги и курсы, колледжи и вузы, общение с друзьями и профессионалами.

Итак, что у тебя уже есть к концу пятой, последней, главы?

1 Ты выбрал для себя юридическую форму своего проекта и составил план действий для оформления.

2 Ты понимаешь, что в твоём проекте потребует юридической защиты.

3 Ты знаешь, где можно искать гранты или другую поддержку твоего проекта, а также платформы для краудфандинга.

4 Ты понимаешь стадию своего проекта и знаешь, где искать инвесторов на этой стадии.

5 Ты готов ко встрече с инвестором, потому что у тебя есть питч-презентация и сформулирован запрос.

6 Ты знаешь о возможностях для дальнейшего развития твоего проекта и тебя самого как предпринимателя.

Вот и последняя глава окончена. Ты узнал много нового. Пройди тестирование, чтобы подтвердить свои знания и принять участие в конкурсе. Успешно пройдя тестирование, ты получишь 5 алмазов знания, и твой профиль на izibiz.club после этого изменится. Переходи по ссылке https://izibiz.club/rid/215.

На этом книга завершается. Дальше — только Словарик, где есть все термины, которые встречались в этой книге. А сейчас я попрошу тебя вернуться на страницу 7, где ты отвечал на вопрос «Зачем я читаю эту книгу?», и подумать: получил ли ты то, что хотел от этой книги? Напиши мне свой ответ (вставка справа), расскажи, что понравилось, а чего тебе не хватило, чтобы в новом издании книги я учёл эти замечания.

Присылай мне свой ответ на адрес book@izibiz.club или просто заполни форму по ссылке

https://izibiz.club/rid/219

Словарик

A

APC (Average Payment Count) — см. Среднее количество покупок.

AvP (Average Price) — см. Средний чек.

B2B (Business to Business) — бизнес для бизнеса — всё, что предлагается компаниям и организациям, то есть клиентам — юридическим лицам.

B2C (Business to Customer) — бизнес для потребителей — всё, что предлагается людям, то есть клиентам — физическим лицам.

C

C0 — конверсия из первого касания в лида. Например, если 1000 человек увидело рекламу, из них в итоге 10 человек оставили заявку на сайте, то конверсия C0 составит 1% (считается как 10 / 1000 х 100%).

C1 — конверсия из первого касания в продажу. Например, если 1000 человек увидело рекламу, из них в итоге 3 человека оплатили заказ, то конверсия C1 составит 0,3% (считается как 3 / 1000 х 100%).

CAC (Customer Acquisition Cost) — затраты на привлечение одного нового клиента, рассчитывается как сумма затрат на маркетинг и продажи, делённая на количество новых платящих клиентов (NB).

CEO (Chief executive officer) — генеральный директор — первое лицо компании, отвечает за все процессы и общую эффективность компании.

CFO (Chief financial officer) — финансовый директор, который описывает проект с точки зрения экономики и финансов, отвечает за учёт и отчётность.

CMO (Chief marketing officer) — коммерческий директор — отвечает за маркетинг и продажи.

COGS (Cost of Goods Sold) — см. Себестоимость.

CRM-система (Customer Relations Management) — система управления отношениями с клиентами, куда записывается, когда и кто из клиентов писал или звонил, чего хотел, о чём говорили, что в итоге купил и почём. CRM-система нужна, чтобы рассчитывать конверсии и вообще понимать, как проходит работа с клиентами.

CTO (Chief technology officer) — технический директор — отвечает за разработку (технологию).

H

HADI-цикл — основной цикл предпринимателя: 1) формулируем гипотезу, 2) проводим эксперимент, 3) собираем данные и 4) делаем выводы.

L

LTV (Lifetime Value) клиента — маржа, которую принесёт нам клиент за всё время, пока он остаётся нашим клиентом. Например, если я много лет являюсь клиентом мобильного оператора (МТС, «Билайн», «Мегафон», Tele2…), то оператор рассчитывает мой LTV как сумму всех денег, которые я ему принесу за всё время, пока я являюсь его клиентом, за вычетом прямых затрат на моё обслуживание. Человек не может быть клиентом вечно. Нужно сделать оценку средней длительности контракта.

M

MVP (Minimum Viable Product) — минимальный жизнеспособный продукт — это твой продукт (то, что ты хочешь предлагать клиентам), в самом простом его варианте, но чтобы главное в нём уже было. MVP — это способ проверить гипотезу востребованности твоего продукта с минимальными затратами.

N

NB (New Buyers) — см. Количество новых клиентов.

А

Автор — роль одного из основателей проекта, которая заключается в создании и развитии продукта, его технологии и потребительских качеств. Другое название — продакт.

Акселератор — программа обучения и консультационной поддержки для проектов на посевной или венчурной стадиях. Как правило, акселератор заканчивается питч-сессией, на которой присутствуют инвесторы.

Б

Бартер — обмен товарами или услугами (без денег), например, когда два блогера рекламируют друг друга или когда фермер отдаёт два мешка картошки веб-дизайнеру за разработку сайта фермы.

Бизнес-ангелы — частные предприниматели, которым интересны инновации. Они дают небольшие суммы (0,5–5 млн ₽) и рассчитывают на быстрые выходы с высокими иксами (2–3 года, х5–10).

Бизнес-модель — ответ на вопросы «Как именно ты будешь зарабатывать?» и «Что ты будешь делать сам, а что — поручать другим?».

Бренд — наименование компании или товара, торговая марка, имеющие высокую репутацию у потребителей.

Бут-страп — развитие проекта с нуля без привлечения инвестиций, опираясь только на полученную прибыль. Предприниматель продаёт первую партию товара, на полученные деньги делает вторую и так далее, одну за другой.

Бухгалтерский учёт — регистрация всех денежных операций в организации и формирование отчётности в соответствии с законодательством.

Бюджет — помесячный финансовый план проекта (все доходы и расходы). Обычно составляется бюджет на год или несколько лет.

В

Ви́дение — образ большой компании, в которую превратится проект через 2, 5 или даже 10 лет.

Вирусный маркетинг — пользователи сами рассказывают своим друзьям о твоём продукте: делятся ссылками, картинками или видео.

Воронка продаж — вся цепочка работы с клиентом: «увидел» — «зашёл на сайт» — «зарегистрировался» — «сделал заказ» — «оплатил» (или другая — в зависимости от каналов продвижения и продаж).

Вход — сделка, по итогам которой инвестор получает долю в проекте.

Выручка — общая сумма денег, которые поступили от клиентов.

Выход — сделка, по итогам которой инвестор продаёт долю в проекте.

Г

Гражданский кодекс — закон, регулирующий имущественные отношения физических и юридических лиц.

Грант — денежная поддержка проектов из средств частного или государственного фонда. Грант не нужно возвращать, но нужно отчитаться о том, что он был потрачен в соответствии с требованиями грантовой программы.

Д

Диаграмма Ганта — схема плана проекта, на которой в нужной последовательности расположены плановые мероприятия в форме прямоугольников с указанием их продолжительности (длина прямоугольника).

Дивиденды — часть прибыли, которая распределяется между владельцами бизнеса. То есть, если за год компания заработала 1 миллион рублей прибыли, владельцы могут решить часть (например, половину) оставить в компании для инвестиций в развитие, а остальное — распределить, то есть раздать владельцам пропорционально их долям. Владелец 25-процентной доли в этом случае получит 125 000₽ (это 25% от 500 000₽).

Долг (кредит) — предоставление денег на время, обычно под проценты.

Доля в проекте — право получать определённую часть дивидендов и голосовать определённым количеством голосов при принятии решений. Обычно долю можно купить или продать.

Домен — уникальный адрес сайта в интернете, например dobryi_kot.ru или добрый_кот.рф. Домен можно зарегистрировать (если он свободен), купить или продать.

Е

Единица продаж (юнит) — выбранная единица расчёта юнит-экономики. За единицу можно взять единицу продукции (хот-дог или проданный скворечник), одну покупку (билет на концерт, заказ в магазине или кафе) или, например, одно мероприятие (концерт или урок).

З

Залог — имущество, которое кредитор забирает в случае невозврата кредита. Пока кредит не возвращён, это имущество нельзя продавать без согласия кредитора.

Затраты — все суммы, которые мы заплатили, в том числе поставщикам, подрядчикам, сотрудникам и государству.

И

Иксы — коэффициент увеличения стоимости доли. Например, если инвестор на входе дал 1 млн рублей, а на выходе получил 10 млн рублей, то говорят, что он «вышел с десятью иксами».

Импакт-инвестор — инвестор, который финансирует проекты, сочетающие в себе фокус на социальное воздействие и возможность получения и распределения прибыли. Например, таким проектом может быть хорошая частная школа или завод, перерабатывающий отходы во что-то полезное.

Инвестор — предприниматель (или фонд, куда вложилось несколько предпринимателей), который даёт деньги и получает за это долю в проекте.

Индивидуальный предприниматель (ИП) — физическое лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Чтобы стать ИП, нужно зарегистрироваться в налоговой. ИП может нанимать сотрудников.

Инкубатор — программа обучения и консультационной поддержки для проектов на стадии идеи и посевной стадии. Обычно в инкубаторе выделяется место, где команда может собираться. Технологические инкубаторы также предоставляют оборудование для создания прототипа.

Интеллектуальная собственность — охраняемые законом результаты интеллектуальной деятельности человека, например тексты и изображения, изобретения и открытия, схемы и макеты.

К

Каналы продаж — различные инструменты общения с клиентом на стадии продаж.

Каналы продвижения — различные инструменты информирования клиента о продукте, призванные вызвать или поддержать интерес клиента к продукту.

Касдев (customer development) — серия разговоров с потенциальными потребителями, которые помогают оценить востребованность твоего продукта. Задача — выяснить не то, как они относятся к твоему продукту, а то, есть ли проблема, которую ты собираешься решать, и как эта проблема решается сейчас, пока твоего продукта ещё нет.

Количество новых клиентов — количество новых клиентов, которые появились (впервые начали платить) за месяц.

Количество покупок одним клиентом — среднее количество покупок, которое сделает один новый клиент за всё время, пока он остаётся нашим клиентом. Например, если обучение в частном вузе по программе бакалавриата длится 4 года, то один студент заплатит в среднем 3 раза, поскольку некоторые проучатся только год или два, но большинство — все 4.

Кол-центр — команда специалистов, которые разговаривают с клиентами по телефону. Кол-центром также называют помещение, в котором эта команда размещается.

Конверсия — переход из одного этапа воронки продаж в другой. Например, «конверсия из просмотров в переходы» или «конверсия из регистраций в заказы». Словом «конверсия» обозначают также долю клиентов, которые совершили такой переход. Измеряется в процентах.

Конкурентные преимущества — отличия продукта от конкурентов, благодаря которым потенциальный клиент выберет именно этот продукт. Это может быть что угодно: удобство или дизайн, скорость доставки или индивидуализация, многофункциональность или простота, безопасность или гарантия качества и т.д.

Конкурентный анализ — поиск прямых и косвенных конкурентов, сравнение их с точки зрения их преимуществ и недостатков для пользователя. В рамках конкурентного анализа стоит обратить внимание на продукт, цену, удобство и другие их особенности.

Конкуренты — все, кто решает ту же проблему, что и твой проект. Конкуренты бывают прямыми и косвенными.

Конкуренты косвенные — все, кто решает ту же проблему, но по-другому. Если проблема — жара, то косвенными конкурентами лимонаду будут мороженое и кондиционер.

Конкуренты прямые — все, кто делает примерно то же самое, что и ты. Например, если ты предлагаешь прохладительные напитки, то это те, кто предлагает лимонад/квас/колу.

Контекстная реклама — таргетированная реклама поисковых сервисов («Яндекс», Google…).

Контент — картинки, видео и тексты, размещённые в паблике или на сайте.

Конфиденциальная информация — секретная информация, разглашение которой может нанести ущерб, например переписка, внутренние документы, договоры и так далее.

Краудфандинг — способ коллективного финансирования проектов, основанный на добровольных взносах. Обычно для привлечения денег через краудфандинг используют специальные интернет-площадки.

л

Лендинг — специальный интернет-сайт, куда попадает потенциальный клиент, когда кликает на ссылку в рекламе. Обычно он посвящён одному продукту и выглядит как одна длинная вертикальная полоса с большим количеством информации и кнопками «оставить заявку» или «купить».

Лид — человек, с которым ты можешь как-то связаться (например, через по телефону или через социальные сети), и который уже как-то проявил интерес к твоему продукту (например, оставил заявку или задал вопрос).

Лидогенерация — процесс создания лидов, то есть конверсия аудитории из «увидел» в «зарегистрировался»/«позвонил»/«написал».

Логотип — графическое изображение торговой марки, которое мы сразу узнаём.

М

Маржа — маржа на единице продукции (одной продаже) — это разница между стоимостью этой продукции для покупателя (средним чеком) и себестоимостью (переменными затратами без учёта затрат на маркетинг и продажи).

Маржинальность — доля маржи в выручке. Рассчитывается как маржа, делённая на выручку, указывается в процентах.

Маркетплейс — сайт, где можно сравнить предложения разных магазинов и сразу приобрести товар или перейти на сайт магазина, например «Яндекс Маркет» или VLagere.ru.

Ментальные карты — схема, которая помогает структурировать мысли: от более общих (в центре) к более частным.

Ментор — опытный предприниматель, который помогает тебе, отвечает на твои вопросы. Программы менторской поддержки есть во многих центрах поддержки предпринимателей. Ментора можно поискать и самостоятельно.

Н

Наружная реклама — объявления на стенах или на специальных рекламных щитах. Хорошо работает, если целевая аудитория вся физически бывает в одном месте, например в школе, парке или во дворе.

НДС — налог на добавленную стоимость — самый сложный налог. Он рассчитывается как 20% от стоимости продукции. То есть если компания производит машины и хочет получить за 1 машину 1 млн руб., то покупателю выставят счёт на 1,2 млн руб. (в т.ч. НДС 200 тыс. руб.). При этом, когда придёт время платить НДС, его сумма уменьшится на сумму уплаченного НДС. То есть если запчасти для машины стоили 300 тыс. руб. (в т.ч. НДС 50 тыс. руб.), то с той же машины за 1,2 млн ₽ компания должна будет заплатить не 200, а 150 тыс. ₽ НДС.

НДФЛ — налог на доходы физических лиц, который люди платят с зарплаты или иного дохода. В России НДФЛ составляет 13% от полученных доходов. Тут есть исключения, но они редки.

Нефинансовая поддержка — предоставление проекту ресурсов (кроме денег): бесплатные консультации и помещения, подаренные материалы, работа волонтёров…

О

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) — самый распространённый вид юридического лица, оформляемого для ведения бизнеса. ООО создаётся одним или несколькими учредителями. Учредители не отвечают по долгам ООО (отсюда «ограниченная ответственность»!).

Объём финансирования — сумма, которую необходимо иметь в начале проекта для оплаты всех необходимых расходов до тех пор, пока доходы не начнут стабильно превышать расходы, то есть до точки безубыточности.

Окупаемость — говорят, что деятельность окупается, если она приносит больше, чем на неё тратят.

Основатели — партнёры, которые создали и запустили проект. Основатель может быть и один.

Открытые вопросы — вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», то есть требующие развёрнутого ответа.

Охват — количество людей, которые увидели/услышали рекламу.

П

Паблик — публичная страница в социальной сети.

Партнёрские программы — твой продукт становится частью предложения партнёров, например, когда твои чехлы для телефонов предлагают продавцы телефонов. Или когда на ярмарке твой товар предлагают на разных столах.

Патент — исключительное право на изобретение. Патент наделяет своего владельца правом решать, каким образом изобретение может — и может ли — использоваться другими лицами.

Переменные затраты — затраты, которые напрямую зависят от объёма продаж, например затраты на материалы для производства. К переменным затратам относятся и затраты на маркетинг и продажи. Переменные затраты рассчитываются на единицу продаж.

Персональные данные — сведения, относящиеся к определённому человеку, которые предоставляются другому человеку или организации. К персональным данным относятся: имя, дата рождения, адрес, контактные данные и т.п.

Пивот — перезапуск проекта в новом виде, обычно после проверки MVP.

Питч — рассказ о проекте с целью привлечения инвестиций или получения иной поддержки.

Питч-презентация — презентация, в которой представлен проект с целью привлечения инвестиций или получения иной поддержки.

План — более или менее чёткое представление о том, когда, что и кто будет делать в обозримом будущем.

Пользователь (потребитель, клиент) — человек, которому нужен твой продукт (то, что ты предлагаешь).

Портрет пользователя — детальное описание одного конкретного, наиболее типичного представителя ЦА, которое помогает посмотреть на мир его глазами. Портрет пользователя отвечает, в частности, на вопросы: как его зовут?, сколько ему лет?, чем он занимается большую часть времени?, чем он увлекается?, что читает?, что смотрит?, что его беспокоит?, что раздражает?, кто для него авторитет?…

Постоянные затраты — затраты, которые мы несём регулярно, независимо от объёма продаж, например арендные платежи или оплата хостинга. Рассчитываются на месяц.

Предпринимательство — это когда ты делаешь то, что одновременно и тебе нравится, и кому-то полезно.

Прибыль — разница между выручкой и затратами. Если эта разница отрицательная, то она обычно называется убытком.

Проблема — нехватка чего-то («детям скучно на переменах, им не хватает разнообразных интересных игр») или как помеха на пути к желанию («каждый хочет выделяться из толпы, но модная одежда не каждому по карману»), или какая-то глобальная проблема, которую решает твой проект.

Продажи — процесс доведения заинтересованного клиента (лида) до заключения сделки и оплаты.

Продакт — роль одного из основателей проекта, которая заключается в создании и развитии продукта, его технологии и потребительских качеств. Другое название — автор.

Продвижение — деятельность, нацеленная на увеличение узнаваемости бренда и привлечение новых клиентов.

Продюсер — роль одного из основателей проекта, которая заключается в организации работы и планировании, поиске инвестиций и клиентов.

Прямые продажи — это когда ты предлагаешь свой продукт потенциальным покупателям лично, к примеру на ярмарке или в школе на перемене.

Путь пользователя — схема, на которой изображены все точки взаимодействия с клиентом, причём на схеме видна последовательность прохождения этих точек (или все варианты такой последовательности).

Р

Разовые затраты — затраты, которые необходимо понести один раз в начале проекта, например закупка оборудования или разработка сайта.

Расчёт накопительным итогом — суммирование по всем месяцам с начала проекта.

Реклама — оповещение различными способами для создания известности продукта, привлечения внимания к нему.

Рентабельность — показатель, который рассчитывается за месяц (или год) по формуле: Рентабельность = Прибыль/Выручка.

Ресурсы — всё, что нужно для проекта: люди, которые будут в нём участвовать (точнее, их время, силы, знания, связи), инструменты или оборудование (кофемашина для кафе, например, или принтер), материалы (скажем, бумага и краски для листовок).

Реферальные схемы — варианты искусственно созданного сарафанного радио, например акция «приведи друга» и другие…

С

Сайт — страница в интернете с определённым адресом (доменом). Иногда сайты имеют очень сложную структуру, иногда — простую, как у лендингов.

Самозанятый — самозанятость — это форма получения вознаграждения за свой труд непосредственно от заказчиков (не от работодателя). Самозанятый — это человек, который оформил в налоговой свою самозанятость. Самозанятый не может нанимать других людей.

Себестоимость — себестоимость проданной продукции — это сумма затрат на производство, упаковку, доставку и других прямых переменных затрат единицы продукции. Сюда включаются все переменные затраты, кроме затрат на маркетинг и продажи.

Смарт-цели — цели, которые удовлетворяют пяти требованиям: они конкретны, измеримы, достижимы, важны для проекта и ограничены во времени.

Социальное воздействие — воздействие, которое проект оказывает на людей (клиентов, членов команды, инвесторов) и на природу. Развивая любой проект, обязательно думай, какое социальное воздействие он оказывает.

Социальные инвестиции — финансирование проекта инвестором, для которого главное — социальное воздействие, и он согласен не получать дивидендов. Важным отличием от спонсора является требование, чтобы проект всё-таки умел зарабатывать и получать прибыль. Но прибыль вся должна оставаться в проекте для его развития.

Социальные проекты — проекты, которые создаются с целью не заработать, а изменить мир к лучшему, сделать чью-то жизнь лучше или помочь природе.

Средний чек — средняя сумма, потраченная клиентом на одну единицу продаж. Рассчитывается как выручка, делённая на количество оплаченных единиц продаж.

Стадии проекта — разные инвесторы ориентируются на разные стадии развития проекта: стадия идеи, стадия посевная, стадия венчурная и стадия масштабирования. Границы у стадий размыты, разные инвесторы немного по-разному их понимают.

Стадия венчурная — стадия развития проекта, когда поток клиентов стал более устойчивым, проверены основные гипотезы.

Стадия идеи — стадия развития проекта, когда продукт существует только на бумаге или в головах автора.

Стадия масштабирования — стадия, когда устоялась модель бизнеса, проект вышел на полную мощность, риски снижены и деньги нужны на масштабирование проекта.

Стадия посевная — стадия развития проекта, когда востребованность продукта проверена на каком-то MVP, появились первые клиенты.

Стадия развития — стадия развития проекта, когда бизнес уже приносит стабильный доход, а инвестиции нужны для выхода на новые рынки или для расширения продуктовой линейки.

Стоимость одной продажи — стоимость привлечения клиентов в пересчёте на единицу продаж. Рассчитывается как CAC/APC, то есть стоимость привлечения клиента, делённая на количество покупок одним новым клиентом.

Стоимость привлечения клиента — затраты на привлечение одного нового клиента. Рассчитывается как сумма затрат на маркетинг и продажи, делённая на количество новых платящих клиентов. Обычно для обозначения стоимости привлечения клиента используется английское CAC.

Сторителлинг — искусство рассказывать истории. Очень пригодится во время питча.

Стратегия выхода — планирование того, кому и когда можно будет продать долю инвестора в перспективе.

Сходимость юнит-экономики — говорят, что юнит-экономика сходится, если маржа на одного клиента существенно выше стоимости его привлечения, то есть LTV/CAC >> 1. Чем выше отношение LTV/CAC, тем лучше сходится экономика (быстрее окупается проект).

Т

Таргетирование — ограничение группы людей, которым будет показана реклама, чтобы показывать её только тем, кто соответствует целевой аудитории и с большей вероятностью обратит внимание на рекламу.

Таргетированная реклама — реклама, которая показывается не всем, а только выбранной группе пользователей по заданным параметрам.

Точка безубыточности проекта — количество продаж, которые нужно сделать в месяц, чтобы окупить постоянные затраты. Рассчитывается делением постоянных затрат на чистую маржу на одной продаже.

Точка окупаемости — количество месяцев с начала запуска проекта до того момента, когда все инвестиционные затраты будут покрыты полученной прибылью. В рамках юнит-экономики точка окупаемости оценивается как разовые затраты, делённые на среднемесячную прибыль. Это упрощённый расчёт. Более точный расчёт требует учёта убытков в первые месяцы после запуска проекта.

Три Д — Друзья, Домочадцы и Дураки — люди, которые дают денег на проект, не особо вникая в его суть, просто потому, что доверяют тебе. В кругу инвесторов известнее английский вариант: Friends, Family and Fools.

у

Убыток — разница между выручкой и затратами, если она отрицательная.

Упрощённая система налогообложения (УСН) — самый распространённый способ начисления налогов на коммерческую деятельность. Упрощённая система бывает двух типов: «доходы», когда предприниматель платит 6% со всех доходов, или «доходы минус расходы», когда налог составляет 15% от разницы между доходами и расходами.

УТП, уникальное торговое предложение , — короткая и понятная формулировка ключевой ценности продукта, его преимуществ для клиента и отличий от конкурентов.

Ф

Физические лица (физлица, физики) — люди (в смысле не компании, а люди).

Х

Хостинг — если тебе нужен сайт, который размещается не на бесплатном сервисе, то тебе надо оплачивать хранение сайта у кого-то на компьютере (он называется «сервер»). Услуга хранения файлов на сервере называется «хостинг».

Ц

ЦА (целевая аудитория) — группа людей, среди которых много тех, кому нужен твой продукт (потенциальные потребители). Описание ЦА обычно включает в себя пол, возраст, место жительства, профессию, хобби, привычки и т.п.

Цели устойчивого развития — 17 целей по борьбе с главными проблемами человечества, которые сформулировала Организация Объединённых Наций.

Цепочка создания стоимости — совокупность действий, необходимых для того, чтобы потребители могли пользоваться продуктом. В цепочку создания стоимости (ЦСС) могут, например, входить: дизайн, производство, доставка, продажа и послепродажное обслуживание.

Ч

Чистый денежный поток — разница между доходами проекта и его расходами за месяц (или другой период).

Э

Эмансипация — признание лица полностью дееспособным (самостоятельным).

Ю

Юнит-экономика — расчёт экономики проекта на одну единицу (юнит). За единицу можно брать единицу продукции (хот-дог или скворечник), одну покупку (билет на концерт, заказ в магазине или кафе) или одно мероприятие (концерт или урок).

Юридические лица (юрлица, юрики) — компании и организации.

1. Обрати внимание, что вопрос тут не «почему?», а «зачем?», то есть важны не причины («Потому что мне её подарили», «Потому что так сказал учитель»), а цели («Чтобы убить время», «Чтобы узнать что-то новое», «Чтобы понять, как не прогореть»).

2. Я буду говорить «пользователь», «потребитель» или «клиент», понимая под этим примерно одно и то же — человека, которому нужен твой продукт (то, что ты предлагаешь)

3. Разумность цены можно определять сравнением с конкурентами прямыми или косвенными (см. раздел «Конкуренты»).

4. Это результаты исследования: izibiz.club/doc/501.

5. Пи́вот (от английского pivot — поворот, точка вращения) — это перезапуск проекта в новом виде, смена концепции.

6. Домен — это уникальный адрес сайта в интернете, например www.dobryi_kot.ru или добрый_кот.рф.

7. Бартер — это обмен товарами или услугами (без денег), например, когда два блогера рекламируют друг друга или когда фермер отдаёт два мешка картошки веб-дизайнеру за разработку сайта фермы.

8. Сайт — это страница в сети Интернет с определённым адресом (доменом).

9. Кол-центр — это группа продавцов, которые разговаривают с клиентами по телефону.

10. Маркетплейс — это сайт, где можно сравнить предложения разных магазинов и сразу приобрести товар или перейти на сайт магазина, например YandexMarket или VLagere.ru.

11. Выручка (или оборот, доход, объём продаж) — это общее количество денег, которое поступает в проект от покупателей. Не путай с прибылью! Прибыль = выручка – затраты.

12. Если тебе нужен сайт, который размещается не на бесплатном сервисе, то тебе надо оплачивать хранение сайта у кого-то на компьютере (он называется «сервер»). Услуга хранения файлов на сервере называется «хостинг».

13. Маржа на единице продукции (одной продаже) – это разница между стоимостью этой продукции для покупателя (средним чеком) и переменными затратами без учёта затрат на маркетинг и продажи.

14. Маржинальность – это доля маржи в выручке.

15. Например, если я много лет являюсь клиентом мобильного оператора (МТС, «Билайн», «Мегафон»...), то оператор рассчитывает мой LTV как сумму всех денег, которые я ему принесу за всё время, пока я являюсь его клиентом, за вычетом прямых затрат на моё обслуживание. Человек не может быть клиентом вечно, можно сделать оценку средней длительности контракта, то есть оценить величину APC. В ситуации с оператором можно рассчитать APC через коэффициент удержания (Ret — от англ. retention — удержание). Если 80% клиентов возобновляют подписку на следующий месяц, то Ret = 80%. Тогда APC = 1 / (1 - Ret). Если Ret = 80%, то APC = 5.

16. Точка безубыточности проекта – это количество продаж, которые нам нужно иметь в месяц, чтобы окупить постоянные затраты. Рассчитывается делением постоянных затрат на маржу на одной продаже.

17. Объём финансирования – это сумма, которую лучше иметь в начале проекта для того, чтобы оплачивать все необходимые расходы до тех пор, пока они не начнут стабильно превышать расходы, то есть до точки безубыточности. Не всегда есть вся сумма сразу, деньги могут привлекаться несколькими траншами из разных источников.

18. Статья 2 Гражданского кодекса Российской Федерации.

19. Самозанятость – это форма получения вознаграждения за свой труд непосредственно от заказчиков (не от работодателя). Самозанятый не может нанимать других людей.

20. Индивидуальный предприниматель (ИП) – это физическое лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Чтобы стать ИП, нужно зарегистрироваться в налоговой. ИП может нанимать сотрудников.

21. Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – самый распространённый вид юридического лица, оформляемого для ведения бизнеса. ООО создаётся одним или несколькими учредителями. Учредители не отвечают по долгам ООО (поэтому «ограниченная ответственность»!).

22. В законах есть ограничения и исключения, надо посмотреть внимательно, какие из них относятся к тебе.

23. Даже если ты учредил юридическое лицо, ты не сможешь быть его руководителем, пока не станешь полностью дееспособным.

24. На момент издания этой книги минимальный возраст самозанятых составляет 18 лет, но в июне 2020 г. президент РФ поставил задачу снизить эту границу до 16 лет.

25. Эмансипация — объявление несовершеннолетнего полностью дееспособным. Для этого несовершеннолетний должен работать по трудовому договору или заниматься предпринимательской деятельностью.

26. УСН нельзя применять, если доходы превышают 150 млн рублей в год или если не выполняются другие ограничения.

27. Англичане говорят «он вытащил себя за лямки на своих ботинках», что означает «выкрутился без посторонней помощи». Лямки сейчас есть не у всяких ботинок, а выражение осталось.

28. В кругу инвесторов известнее английский вариант: Friends, Family and Fools.

29. Что значит «получить долю»? Допустим, если у инвестора доля 25%, это значит две главные вещи: 1) он имеет право получать четверть (25%) дивидендов и 2) он имеет право на 25% голосов при принятии самых важных решений по проекту (тут существенным становится то, как проект оформлен юридически).

Дивиденды — это часть прибыли, которая распределяется между владельцами проекта. То есть если за год компания заработала 1 миллион рублей прибыли, владельцы могут решить часть (например, половину) оставить в компании для инвестиций в развитие, а остальное — распределить, то есть раздать владельцам пропорционально их долям. Владелец 25-процентной доли в этом случае получит 125 000₽ (это 25% от 500 000₽).

30. Слово «акселератор» означает «ускоритель», от английского accelerate.

Редактор Юлия Надточей

Иллюстратор Анастасия Финк

Главный редактор «Альпина.Дети» Л. Богомаз

Руководитель проекта Л. Богомаз

Корректор З. Скобелкина

Компьютерная верстка О. Макаренко

Идея макета и дизайн обложки Д. Левицкая

© Андрей Андрусов, 2021

© Издание на русском языке.ООО «Альпина Паблишер», 2021

© Электронное издание. ООО «Альпина Диджитал», 2021

Андрусов А.

Твой первый бизнес, или Как запустить свой предпринимательский проект ещё в школе / Андрей Андрусов. — М.: Альпина Паблишер, 2021.

ISBN 978-5-9614-7290-5